正當(dāng)行業(yè)內(nèi)外共同展望300多萬保險營銷員大軍的未來發(fā)展時,著名經(jīng)濟學(xué)家郎咸平近日在 《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中的一句“我們的保險就是搞傳銷!”著實讓人震驚了一把。盡管事后以理財專家劉彥斌為代表對郎咸平進行了質(zhì)疑,但事實上,“郎劉之爭”只是“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”,郎咸平指責(zé)的是保險的不正當(dāng)銷售以及金字塔式的傭金結(jié)構(gòu),而劉彥斌所講的只是保險業(yè)的重要。誰也不否認保險行業(yè)的重要性,但目前這種模式肯定不行。郎咸平此語的最大意義,就在于啟示公眾,我國保險行業(yè)已經(jīng)到了不改革不行的地步。
事實上,保險業(yè)營銷體制一直備受關(guān)注,保監(jiān)會也多次發(fā)文推進營銷體制改革。為此,和訊網(wǎng)推出“您認為保險行業(yè)是傳銷嗎?”的調(diào)查,截至11月16日中午12點,投票總數(shù)共計60606票。
調(diào)查結(jié)果顯示,超過五成的網(wǎng)友否認保險行業(yè)是傳銷,但也有四成網(wǎng)友肯定這一說法。值得注意的是,近九成的網(wǎng)友認為,保險行業(yè)營銷體制存在問題,但同時有74.48%的網(wǎng)友認為,自己需要購買保險。
參與本次調(diào)查的網(wǎng)友中,94.52%的人接觸過保險行業(yè),4.13%的網(wǎng)友沒有接觸過,其中50.31%的網(wǎng)友認為,保險行業(yè)不是傳銷,同時,40.52%的網(wǎng)友肯定了這一說法,另有一成網(wǎng)友表示說不清。
89. 58%的網(wǎng)友表示,保險行業(yè)營銷體制存在問題,4.67%的網(wǎng)友認為不存在,5.75%的網(wǎng)友表示說不清??梢?,營銷體制存在問題,已在受調(diào)查網(wǎng)友中基本形成共識。
具體來看,營銷體制的問題主要集中于銷售誤導(dǎo)、管理粗放、行業(yè)流動性太大、素質(zhì)良莠不齊等。其中,超過三成的網(wǎng)友認為,營銷員為了業(yè)績銷售誤導(dǎo)是最大的問題,在各選項中排名第一。而認為管理粗放的網(wǎng)友,占比23.81%,認為行業(yè)流動性太大,留存率低新人難招的網(wǎng)友,占到了總投票人數(shù)的21.47%,認為營銷員素質(zhì)良莠不齊的網(wǎng)友,占比18.96%。
此外,對于此前爭論較多的營銷員傭金問題,僅2.61%的網(wǎng)友認為,營銷員傭金過高是行業(yè)最大的問題。另外,1.44%的網(wǎng)友認為,保險營銷體制問題不大。
事實上,監(jiān)管部門早已看到營銷體制改革的問題,2012年 10月8日,保監(jiān)會公布了第83號文件《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》,《意見》首次提出,力爭用3年左右時間,改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀,使保險營銷隊伍素質(zhì)穩(wěn)步提升,保險營銷職業(yè)形象明顯改善。
保監(jiān)會的目標(biāo)能否實現(xiàn)?調(diào)查顯示,超過六成網(wǎng)友認為,該目標(biāo)不能實現(xiàn),14.29%的網(wǎng)友認為能實現(xiàn),23.54%的網(wǎng)友表示說不清。
接受調(diào)查的網(wǎng)友中,銷售誤導(dǎo)和電話擾民是網(wǎng)友最常遇見的問題,分別占到了33.87%、28.45%,而遇到過理賠難和孤兒保單問題的網(wǎng)友,分別占到了投票總數(shù)的16.74%、15.91%,僅5.03%的網(wǎng)友表示,沒有遇到過保險行業(yè)相關(guān)問題。
當(dāng)前,保險營銷是保險業(yè)特別是壽險業(yè)最重要的銷售渠道之一,更是壽險業(yè)利潤的主要來源。該制度自1992年由美國友邦保險公司引入中國后,對推動保險業(yè)快速增長起到了重要作用。但隨著社會進步、行業(yè)發(fā)展和法律體系不斷完善,其體制弊端和風(fēng)險也逐步積聚并顯現(xiàn)出來,現(xiàn)行保險營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出,甚至已開始危及整個保險業(yè)的誠信基石和未來的健康發(fā)展。
正如保監(jiān)會相關(guān)部門負責(zé)人所說,現(xiàn)行的保險營銷員管理體制已經(jīng)不適應(yīng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要,不適應(yīng)經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時代要求,不適應(yīng)消費者多樣化的保險需求。因而,深入推進保險營銷員管理體制改革,對于保護保險消費者利益,提升保險行業(yè)社會形象,實現(xiàn)保險業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。
盡管改革早已成為行業(yè)內(nèi)的共識,但真要對這一牽涉300萬人的制度開始"動刀",監(jiān)管層依舊面臨重重困難和巨大阻力。"保險營銷員管理體制改革存在的問題是長期形成的,涉及面廣,問題復(fù)雜,牽扯眾多利益關(guān)系,阻力較大。"前述負責(zé)人告訴記者,保險營銷事關(guān)全行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,替代機制和承接渠道尚待成熟,部分公司和人員對改革的必要性和緊迫性認識不夠,欠缺與保險營銷人力需求相適應(yīng)的職業(yè)教育體系等,這些都要求我們必須把握好改革的時機、力度和節(jié)奏,分階段、分步驟地穩(wěn)步推進各項工作。
針對營銷員“待遇低、缺乏保障”的問題,《意見》明確提出要“改善保險營銷員的待遇和保障”。保險公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系,切實保障營銷員的合法權(quán)益。引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式,為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。保險公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險單證等費用,不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動所必需的經(jīng)營成本。
值得關(guān)注的是,與以往業(yè)內(nèi)普遍寄希望于“員工制”不同,這次監(jiān)管層釋放的信號就改善營銷員的待遇和保障問題則提出要采取“多種靈活形式”。保監(jiān)會相關(guān)部門負責(zé)人告訴記者:“我們鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制,改善營銷員特別是基層營銷員的待遇,提供更多的保障。可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制,也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上,增加一個勞動身份,提高福利待遇;可以所有機構(gòu)一起改,也可以選擇部分機構(gòu)改;可以全公司執(zhí)行一個制度,也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行先試,等等。總之,在不違反國家法律法規(guī)的前提下,只要符合”體制更順、管控更嚴(yán)、隊伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高”的改革方向和措施,我們都大力支持。”
“在倡導(dǎo)員工制的同時,監(jiān)管層也提出要給營銷員“增加一個勞動身份”,這樣的制度安排和變化,可以說是對現(xiàn)實的一種妥協(xié),但其實更契合我國保險業(yè)的現(xiàn)實情況,也更具有操作性。”保險專家告訴記者,推行員工制的阻力主要來源于保險公司,因為員工制將實施底薪外加業(yè)務(wù)提成,無疑會大大增加保險公司的經(jīng)營成本,對于轉(zhuǎn)型期的保險業(yè)而言,將面臨極大的考驗。中銀國際分析師孫鵬也表示,對保險公司而言,最主要的影響在于提高營銷員的福利和保障所帶來的營業(yè)成本,未來主要有兩種形式的變化,一是營銷員直接由代理制轉(zhuǎn)為員工制;二是在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上,增加一個勞動身份,提高營銷員的福利待遇。第一種方案對保險公司的成本影響較大,因而第二種方案可能是保險公司比較現(xiàn)實和折衷的選擇。
“實際上,營銷員管理體制改革的目標(biāo)并非單純地提高營銷員的待遇和保障,而是對以往人海戰(zhàn)術(shù)的一種糾偏。在提高營銷員待遇保障的同時,也必須提高營銷員隊伍的準(zhǔn)入門檻,同時構(gòu)建更加系統(tǒng)和全面的職業(yè)教育體系。畢竟,待遇和人才素質(zhì)是掛鉤的,不管怎樣改革,其目標(biāo)都應(yīng)當(dāng)是甄選出行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人才,對于不符合行業(yè)發(fā)展的人才,必要的淘汰機制也是必不可少的。”上述保險專家如是說。
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