成功投保:選擇適合的保險(xiǎn)代理人

發(fā)布者:張艷濤|發(fā)布時(shí)間:2012-12-14 14:18:48

很多人通過保險(xiǎn)代理人購(gòu)買保險(xiǎn),因此,保險(xiǎn)代理人專業(yè)素質(zhì)成為消費(fèi)者投保成功與否的重要條件之一。保險(xiǎn)代理人為什么一定要精挑細(xì)選呢?該如何選擇呢?

生活中常聽到這樣的說法———投保是受騙,理由是一些人的親身體驗(yàn):投保前,保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員說得特別好聽;可投保后,再也見不到人影了,出了事都不知道找誰賠!這種情況很多是因?yàn)闆]有選好自己的代理人。

在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)除了選擇服務(wù)好、口碑好的公司之外,也要認(rèn)真的選擇保險(xiǎn)代理人。一個(gè)優(yōu)秀稱職的保險(xiǎn)代理人,可以為消費(fèi)者解釋保險(xiǎn)條款,點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品,分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要,并提供一系列迅捷而專業(yè)的服務(wù),如簽約、保全、理賠等等,且不會(huì)誤導(dǎo)投保人。

前段時(shí)間,郎咸平炮轟保險(xiǎn)業(yè),引起了業(yè)內(nèi)外人士的激烈爭(zhēng)論,也讓保險(xiǎn)代理人再一次成為公眾的關(guān)注焦點(diǎn)。很多消費(fèi)者在需要購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),都會(huì)第一時(shí)間想到找個(gè)保險(xiǎn)代理人咨詢一下,但又不免猶豫,擔(dān)心被“忽悠”。保險(xiǎn)代理人要專業(yè)可信才“靠譜”。那么,要怎樣才能慧眼識(shí)人,找到“靠譜”的保險(xiǎn)代理人呢?

“保險(xiǎn)最本質(zhì)的作用在于保障。”資深保險(xiǎn)專家王海豐表示,如果一個(gè)保險(xiǎn)代理人向一個(gè)沒有任何保險(xiǎn)保障的人,首先力推的是一份以理財(cái)為主要功能的保險(xiǎn),一門心思介紹某款保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益,強(qiáng)調(diào)過多久能賺多少錢等等,這種本末倒置的行為就顯示出此保險(xiǎn)代理人不專業(yè)、不為消費(fèi)者著想。優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人常說:“保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)并沒有‘好不好’,只有‘合適不合適’。”因此消費(fèi)者的注意力應(yīng)集中放在挑選適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品上,專業(yè)保險(xiǎn)代理人的價(jià)值就在于幫助客戶明確自身保險(xiǎn)需求,制定保險(xiǎn)計(jì)劃,而不是盲目地推銷。

  如何慧眼識(shí)真珠選擇一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人呢?

保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平也很重要。當(dāng)今的保險(xiǎn)條款功能有許多,諸如借款、減額交清、可轉(zhuǎn)換權(quán)益、自動(dòng)墊交等等。如果保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平有限,也許保險(xiǎn)有些功能就介紹不清。

另外,壽險(xiǎn)多為長(zhǎng)期險(xiǎn),需要保險(xiǎn)代理人與客戶建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。一個(gè)負(fù)責(zé)任的、售后服務(wù)良好的代理人要能及時(shí)告知自己公司的新條款和新信息,能及時(shí)提醒客戶續(xù)交保費(fèi),對(duì)客戶的要求能及時(shí)回應(yīng),并且要協(xié)助保戶做好保單的變更及理賠。

人們選擇保險(xiǎn)代理人時(shí)常陷進(jìn)這樣的誤區(qū):或是喜歡找熟人、朋友做單,覺得這些人比較可靠;或是投保前思前想后,投保時(shí)卻過于草率,有的甚至和酒桌上認(rèn)識(shí)的人簽單。其實(shí),這些行為都忽略了一個(gè)關(guān)鍵問題:在保險(xiǎn)上,熟人、朋友、酒友真的可靠嗎?這些人精通保險(xiǎn)嗎?能長(zhǎng)期在保險(xiǎn)公司工作嗎?能為投保人提供終身服務(wù)嗎?

一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人就好像一個(gè)優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師,略有不同的是服裝設(shè)計(jì)師的要價(jià)比裁縫高許多,而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不管業(yè)務(wù)水平多高,都要按照一定條款收費(fèi)。收費(fèi)相同,所起的作用、影響卻大不相同,可以說“好的代理人”對(duì)役保人不僅意味著“物有所值”,還意味著“物超所值”。

由于客戶需要長(zhǎng)期、穩(wěn)定的服務(wù),所以保險(xiǎn)代理人能否一直堅(jiān)守崗位顯得很重要。在保險(xiǎn)業(yè),有一種保單被稱為“孤兒保單”,即因?yàn)榉N種原因,代理人離職后遺留下來的保單,“孤兒保單”的客戶往往難以得到一如既往的服務(wù)。

  好的代理人的必備素質(zhì)

代理人應(yīng)該具備的基本功是專業(yè)性,應(yīng)當(dāng)精確地理解保險(xiǎn)條款以及相關(guān)法律法規(guī),引導(dǎo)客戶正確理解保險(xiǎn)條款和相關(guān)權(quán)益,并在索賠時(shí)為客戶提供專業(yè)意見。

他還應(yīng)當(dāng)成為客戶的理財(cái)顧問,根據(jù)需求為客戶度身定制保險(xiǎn)方案,同時(shí)處理好保險(xiǎn)保障、銀行儲(chǔ)蓄和投資(金融證券投資和實(shí)業(yè)投資)之間的關(guān)系和比例。

具備了專業(yè)知識(shí)后,代理人良好的服務(wù)意識(shí)也是應(yīng)當(dāng)考慮的因素。

我們當(dāng)然愿意聽取謙虛謹(jǐn)慎的咨詢師的意見,不愿信任驕傲自大、不重視風(fēng)險(xiǎn)的代理人的觀點(diǎn)。

如果代理人急功近利、不注重細(xì)節(jié),不愿意傾聽客戶,那么他的服務(wù)意識(shí)也值得懷疑。

  與代理人充分交流

在挑選好自己滿意的保險(xiǎn)代理人之后,客戶就需要與其配合好,設(shè)計(jì)出恰如其分的保險(xiǎn)計(jì)劃。

對(duì)于客戶來說,首先,應(yīng)當(dāng)具有誠(chéng)意并且事先準(zhǔn)備好問題,只有這樣,保險(xiǎn)代理人才能有針對(duì)性地幫其解決疑問,不至于浪費(fèi)時(shí)間。

其次,應(yīng)當(dāng)將自己的真實(shí)情況和要求詳細(xì)表述。只有這樣,代理人才能據(jù)此度身定制保險(xiǎn)計(jì)劃,避免誤差和誤導(dǎo)。最后,應(yīng)當(dāng)有明確的購(gòu)買時(shí)間和購(gòu)買預(yù)算。這樣做一方面是讓代理人做好何時(shí)服務(wù)的心理準(zhǔn)備,另一方面可以讓代理人設(shè)計(jì)的計(jì)劃更加精確。

此外,在選擇購(gòu)買保險(xiǎn)的方式時(shí),最好能對(duì)該保險(xiǎn)公司或是代理人公司的資信狀況和想要購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品有所了解,對(duì)保險(xiǎn)的基本知識(shí)有所認(rèn)識(shí),這樣才能有助于您購(gòu)買保險(xiǎn),減少爭(zhēng)議的發(fā)生,以得到充分的保障。

  四種不合格的代理

一般來講,導(dǎo)致代理人離職的原因有如下幾種:

1. 違規(guī)操作

少數(shù)代理人給客戶提供保費(fèi)打折、返傭或其他違規(guī)行為,這有可能被保險(xiǎn)公司解除代理合同。另外,愿意給客戶返傭的代理人,往往會(huì)抱著“撈一票就走”的心態(tài)。

2. 身體欠佳或年齡過大

一個(gè)身體虛弱,甚至患病的代理人往往難以為客戶帶來長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如果您需要購(gòu)買長(zhǎng)期保障,30歲的代理人要明顯優(yōu)于50歲以上的代理人。

3. 喜愛跳槽

個(gè)性還沒有穩(wěn)定,事業(yè)沒有定型的人非常喜歡跳槽,也很難兌現(xiàn)為客戶長(zhǎng)期服務(wù)的承諾。

4. 業(yè)績(jī)過差

代理人如果在一定時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)過差,將被自動(dòng)淘汰。客戶如果選擇了經(jīng)常乞求別人幫忙買保險(xiǎn)的代理人,將為自己的后續(xù)服務(wù)帶來隱患。

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