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如今保險(xiǎn)行業(yè)競爭激烈,該如何抓住消費(fèi)者的心理,提高公司的信譽(yù)呢?保險(xiǎn)代理人也應(yīng)該有一套行之有效的銷售方法。今天,就向大家介紹一下重大疾病保險(xiǎn)話術(shù)。
1、重疾的發(fā)生機(jī)率太高:現(xiàn)在社會(huì)的污染太嚴(yán)重,人們生存的環(huán)境日益惡劣,食品安全問題過分嚴(yán)峻,加上生活節(jié)奏快、壓力大,習(xí)慣差,遺傳等因素,重疾的發(fā)生率越來越高。其實(shí)人只要活著就會(huì)有健康方面的問題,現(xiàn)在一個(gè)人一生中發(fā)生重疾的比例是72.18%,人到最后幾乎都要發(fā)生重疾,只不過有些人提前發(fā)生了意外,既然是一定要發(fā)生的事情,為什么不提前做好準(zhǔn)備呢?
和陌生客戶聊大病保險(xiǎn)前,我會(huì)先和他/她聊聊其身邊親人的狀況,一般都會(huì)先從父母開始(當(dāng)然,在得知其父母都建在的情況下)例如父母身體怎么樣等等。
有的客戶會(huì)說“父母身體都很好,父母單位福利挺好,如果生病能報(bào)銷比較高的比例”,有的客戶會(huì)說“父母身體好,但單位不景氣等”,也有的客戶說“父母身體最近幾年老出問題,很擔(dān)心身體”有很孝順的,還想著給父母買點(diǎn)大病保險(xiǎn)等等。
這個(gè)時(shí)候,我就會(huì)問:如果萬一父母出現(xiàn)什么問題,單位又不能解決,怎么辦?客戶都會(huì)回答:肯定靠子女了。有點(diǎn)存款的還好,沒有錢的,那都得子女扛了。我又問:大病的醫(yī)療費(fèi)用都很嚇人,您覺得自己扛辛苦不辛苦?如果父母輩的哪個(gè)年代有保險(xiǎn),他們也給自己準(zhǔn)備了大病險(xiǎn),即使他們現(xiàn)在患了大病,咱們做兒女的,是不是要輕松很多?客戶一般都會(huì)點(diǎn)頭。“做父母的肯定都不原意把這些巨大的費(fèi)用讓兒女們來扛,可他們那時(shí)沒有保險(xiǎn)。如今,我們有這樣的機(jī)會(huì)給自己準(zhǔn)備好保障而不去準(zhǔn)備的話,那等我們老時(shí),如果患了大病,是不是也會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給兒女?”
再說和哪些結(jié)婚,有孩子的家庭談大病保險(xiǎn)。的確,目前的中國,醫(yī)療費(fèi)用貴得嚇人,一個(gè)家庭里,只要有一個(gè)大病患者,那這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)都會(huì)受到很大的損失。最早提出大病保險(xiǎn)的不是保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員,而是美國一著名的醫(yī)生。因?yàn)樗诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn),一個(gè)人患了大病,不一定離開,但一定會(huì)把這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)拖垮(特有錢的家庭除外)。
我剛結(jié)婚,先生很支持我的工作。他最早在深圳工作,后來到北京的。深圳的保險(xiǎn)觀念要比北京的好些,他當(dāng)初告訴我必須買保險(xiǎn)時(shí)就說:“以后我們結(jié)婚成立一個(gè)家庭后,我不想因?yàn)樽约旱娘L(fēng)險(xiǎn),因?yàn)闆]有準(zhǔn)備好而轉(zhuǎn)嫁給你!”的確,兩個(gè)人因?yàn)閻鄱Y(jié)婚,也希望“執(zhí)子之手,與之偕老”,可事實(shí)是,總有個(gè)人會(huì)因?yàn)楹芏嘣蛳入x開。那,如果在這個(gè)旅途中,其中一位身體出了風(fēng)險(xiǎn),而哪個(gè)時(shí)候又沒有為這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備一筆費(fèi)用時(shí),另一位該怎么辦?----這種事,我們見過,也聽過。既然婚姻是淡定、平實(shí)、溫暖的旅程,那么我們就盡量做好家中每個(gè)人的保障,把自己的風(fēng)險(xiǎn)都控制好,我們都期望一生平安,可還是有很多的風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)因?yàn)槲覀兊?ldquo;期望”而不來光顧我們。萬一萬一其中一位的身體發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了,不至于把大筆的費(fèi)用,轉(zhuǎn)嫁給另一半,甚至孩子?我覺得,這樣,才算對婚姻和對家庭負(fù)責(zé)的表現(xiàn),您說呢?
現(xiàn)代重大疾病保險(xiǎn)的理念最初誕生于60年代的南非。當(dāng)時(shí),一位叫馬里優(yōu)斯·巴納德(Marius Barnard)的醫(yī)生注意到,許多經(jīng)歷了心臟移植或其他重大手術(shù)的病人存活下來,但卻備受經(jīng)濟(jì)上的煎熬。這些病人承擔(dān)了大量的債務(wù),無力償還,或無法維持以往的生活水平,有時(shí)候存活下來甚至意味著破產(chǎn)。巴納德醫(yī)生相信,需要有一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來保護(hù)這些在罹患重大疾病后存活下來的人。
相對成熟的重大疾病保險(xiǎn)誕生于1983年的南非,起初只涵蓋了四、五種疾病,隨后此險(xiǎn)種被介紹到世界各地并得到了迅速發(fā)展,目前在全球眾多保險(xiǎn)市場上占據(jù)著重要地位,尤其是在英國、加拿大、澳大利亞、南非、東南亞等國家和地區(qū)。
重大疾病保險(xiǎn)通常情況下是作為附加險(xiǎn)的形式出現(xiàn),隨著涵蓋疾病數(shù)量的增多,目前已涵蓋幾十種重大疾病,保障范圍越來越廣,也出現(xiàn)了集重大疾病保障、壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)于一體的產(chǎn)品。重大疾病保險(xiǎn)對于那些社會(huì)保障體系還不完善的國家顯得尤為重要,可以幫助被保險(xiǎn)人支付高昂的重疾治療費(fèi)用。當(dāng)然,即使是在社會(huì)醫(yī)療保障體系比較成熟完善的國家,重大疾病保險(xiǎn)對社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)保障也可以起到很好的補(bǔ)充作用。
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