進入2013年,保險業(yè)仍在尋找保費增長的藥方,突破渠道壓力成為部分保險公司的出擊方向之一。繼華安財險、人保財險之后,華泰保險計劃加碼門店渠道開拓力度?!吨袊洜I報》記者了解到,2013年華泰保險將在全國新開1400家社區(qū)門店,其中北京和東北地區(qū)為重點。這一規(guī)模將是華泰兩年多以來所開門店總和的近3倍。到2015年華泰門店規(guī)模將達到3600家。不過,作為在國內剛剛興起的營銷渠道,門店模式在中國仍面臨三大問題:加盟風險不易管控、退出機制亟待完善、建立全國統(tǒng)一標準存在困難。
自2010年華泰保險第一家門店開業(yè)以來,已在12個省、直轄市布局了近500家門店。而進入2013年,華泰保險的門店規(guī)模將計劃成倍增長。
“集團公司非常重視社區(qū)門店業(yè)務,把這項業(yè)務看做集團工作的重中之重。2013年將在10個省市開設1400家門店,其中北京、東北等地區(qū)是重點;2015年門店將達到3600家,總體實現(xiàn)盈利。”華泰保險一位負責社區(qū)門店業(yè)務的高管王湘(化名)透露。
華泰保險探索的門店模式即EA門店模式也是國外較為成熟的渠道之一。所謂EA模式(Exclusive Agent),意為專屬代理人,即代理人只代理一家保險公司的保險業(yè)務。
門店以車險業(yè)務為主,車險比例高達98%——99%,定位是服務社區(qū)。以社區(qū)為單位,門店老板向社區(qū)居民提供華泰車險和財產險的保險咨詢、查詢、投保、出單等服務。
目前華泰正在嘗試擴大產品范圍,在門店銷售家財險、意外險、健康險等,華泰保險還將專門推出“華泰諾亞方舟商鋪保險”,是為社區(qū)門店量身定做的第一款組合型非車險產品。
“近期我們的目標是擴大非車險業(yè)務,使之占比達到10%以上,現(xiàn)在比例僅為1%——2%。”王湘說。據(jù)了解,在集團化背景下,壽險產品也將進駐社區(qū)門店。“門店成熟后不排除會有這些嘗試,例如在學區(qū)房推廣兒童、女性相關保險,以及簽證、留學等相關教育的保險;在高端社區(qū)主推年金類保險、高端醫(yī)療保險及車險。”華泰保險相關人士表示。
在整個保險業(yè)增速放緩的大背景下,各家保險公司均面臨渠道突破的壓力,其中門店模式為多家公司所嘗試。目前除華泰保險外,已有人保財險的自家門店、華安財險等公司采取門店模式。
從華泰保險了解到,華泰保險在部分地區(qū)經營時間在1年以上的門店已經產生利潤。以福建為例,早在2011年上半年,社區(qū)門店就已成為華泰財險福建分公司的主要業(yè)務來源,貢獻保費占比達到95.2%,其中車險業(yè)務占比達99%。
盡管總體尚未盈利,但華泰社區(qū)門店的探索已經受到關注。在廣東、上海等地區(qū),一些銀行正在和華泰接洽,希望把ATM機放到門店里,或者在門店銷售銀行的金融產品。
“嘗試社區(qū)門店我們背負了較大的壓力,畢竟許多開業(yè)不久的門店綜合成本率還在100%以上。”華泰保險一位高層透露。一家財險公司負責車險電銷業(yè)務的高管曾感慨,相比電話銷售,通過熟人介紹過來的車險客戶投保效率更高、更穩(wěn)定。
“華泰也是基于這樣的理念,我們相信通過熟人、鄰里關系銷售車險,配合良好的服務,我們獲取客戶的成本更低、客戶更穩(wěn)定、效果更好。”王湘說。
去年“雙十一”、“雙十二”網(wǎng)購潮過后,由于退貨率高,很多買家發(fā)現(xiàn)自己的賬號被華泰保險列入了暫停購買運費險的“黑名單”,三個月內都不可以買退運費險。與此同時,退運費險價格也悄然上漲,本來為方便買家而推出的退運費險產品,讓買家產生諸多不滿。
對于運費險的調整,華泰保險公告稱,此舉是為了讓退運費險更好地服務淘寶買家,保證大多數(shù)買家的利益,同時兼顧保險公司的利益,并稱本次調整將會讓利給更多的買家。
但事實上,退運費險的購買價格在悄然上漲,5毛錢就能購買退運費險的情況已很難遇到。按照以前的標準,退運費險的購買價格是按照理賠款的5%支付的,如果理賠款為10元,就要支付0.5元買保險。
根據(jù)新出的退運費險出險率與理賠金額對照表,在理賠款相同的情況下,出險率越高,需要買家支付的金額也就越高。例如,在理賠金額為19元——25元的情況下,如果出險率小于或等于5%,需支付2元;但如果買家的出險率在28%和29%之間,其保費將大幅上漲至11.5元。
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