很多人聽說過家庭保險顧問,那么這個家庭保險顧問主要是干什么呢?如何為自己選擇呢?
與普通的銷售人員站在銀行網(wǎng)點賣保險不同,一種新型的銀保渠道“FIC銷售模式”(家庭保險顧問銷售模式)逐漸亮相某國有銀行個別營業(yè)網(wǎng)點。區(qū)別于傳統(tǒng)的銀保渠道的保險銷售模式,“FIC銷售”的概念基本等同于銀行的專業(yè)理財規(guī)劃師,“保險理財顧問在銀行的營業(yè)網(wǎng)點有專屬的辦公場所或辦公室,為客戶的保險需求進行風險評估和考量,”某保險公司銀保渠道經(jīng)理對《每日經(jīng)濟新聞》記者透露,“主要是向銀行中高端客戶銷售長期復雜期繳產(chǎn)品,全面滿足客戶 (及家庭)保險需求的創(chuàng)新銷售模式。”
根據(jù)記者了解,目前國內(nèi)只有幾家大型保險公司(壽險)從2009年二季度開始,先后開啟試點“FIC銷售”,而合作的銀行只有一家,銷售對象基本上是針對該銀行財富管理部的某類特定客戶群。
此前銀保渠道的手續(xù)費問題一直被市場所關注,而保險公司缺乏“議價權”也“生動”詮釋了銀行的“老大地位”,保險公司如此用心地提升銀保渠道的銷售檔次來改造銷售模式,是否又增添了大筆中間費?上述人士對記者說,“我們占用了銀行的場所辦公,銀行也會針對我們的銷售模式和銷售產(chǎn)品進行宣傳,并印刷宣傳冊之類等,”不過她也坦言,“期繳型產(chǎn)品的手續(xù)費比較高,但我們更看重的還是為客戶提供更適合的保險產(chǎn)品。”由此可見,沒有多少議價話語權的保險公司對手續(xù)費問題也表現(xiàn)得相當謹慎。
FIC銷售模式是對某銀行財富管理部的特定客戶群銷售的,在銷售范圍內(nèi)也有一定的限制,大多數(shù)人沒有機會親身體驗,所以無法說出它與普通銀保渠道銷售的本質(zhì)區(qū)別,但目前來看還是告別了“擺攤銷售”走上了更加正規(guī)的銷售之路,而且這類銷售人群對保險知識有更加全面的掌握,盡量避免以往銷售誤導的情況發(fā)生。”
“FIC銷售”只能說是一種新型的銷售模式,而且處于試運營階段,無法預測是否能成為未來的發(fā)展趨勢,畢竟這個項目的龍頭是理財,在此之下來賣保險,是否能夠為客戶所接受、是否會打開知名度并被市場認可,都還是個未知數(shù)。”
隨著保險業(yè)的蓬勃發(fā)展、保險理念不斷深入人心,客戶是需要家庭保險顧問的,關鍵問題是我們能否成為一名合格的家庭“保險顧問”?只有做到以下幾點,才有可能成為客戶長期的、可信賴的家庭保險顧問。
從杜絕人情單開始
要想使客戶能夠把保險當成日常生活中不可或缺的一部分,必須使保險理念深入客戶的心中,使客戶及家人從內(nèi)心深處認識到保險的好處。如果僅僅是礙于情面(或者因為我們一次次登門),應付性地簽了一份保單,那客戶將很難感受到保險在生活中的重要作用。如果客戶所簽的保單是人情單、熱情單,只要不中途退保就不錯了,更不可能今后自己主動加?;蚪o家人投保了。
在此,特別強調(diào)的一點是:堅決杜絕誤導客戶、欺騙客戶的情況。如果有了上述情況,客戶不但不能把我們當成可以信賴、依靠的家庭保險顧問,而且可能成為客戶鄙視的小人,甚至可能導致客戶對保險的厭惡,這是一條任何保險營銷員絕不能碰的“高壓線”。
在生活中成朋友
俗話說:人人心中有桿秤,你怎么對待客戶,客戶也會怎么對待你。首先,在選擇險種、保額、被保險人時,是否真正站在客戶的角度來考慮,是否把個人利益放在一邊。
記得有位營銷伙伴,去收一位客戶保費時,卻意外看見客戶原本紅火的批發(fā)部關了門。向店主打聽后才知道,該店已經(jīng)無錢進貨了,而且還有部分欠款沒有收回。得知這一消息,這位伙伴再也沒有提保險的事,而是把自己存的十萬元拿出來讓客戶暫時周轉(zhuǎn),又找來自己當律師的客戶幫助訴諸法律催還欠款。經(jīng)過一個多月的奔波,問題得到了解決。批發(fā)部的老板感激這位伙伴,開始幫助他開拓業(yè)務,老板的批發(fā)部成為了這位伙伴的保險義務宣傳站,為他積累了大量的客戶。
這件事讓我們營銷員深刻認識到,只要我們誠心誠意地對待客戶,客戶也會同樣真誠地對待我們。所以,我們只要把微笑服務變?yōu)闈M意服務,進而升華為感動服務,就一定會贏得客戶的信任,從而成為客戶的家庭保險顧問。
努力成為專業(yè)人士
要想做客戶信賴的家庭保險顧問,要具備豐富的專業(yè)知識,最好能成為保險專家級人物,這是非常重要的條件。試想一下,如果在國外,一名對法律一知半解的人、對醫(yī)學知識掌握膚淺的人,誰會聘用他(她)們做私人律師、家庭醫(yī)生呢?所以,我們要有豐富的保險專業(yè)知識,能夠給客戶設計出適合其家庭結(jié)構、健康狀況(家庭病史)、收入水平的計劃很重要。
同時,還應掌握保險的保全知識,在客戶信息(住址、電話等)變化時能給客戶及時變更;具備理賠知識,在客戶發(fā)生理賠事件后能幫助客戶快速理賠等。如果再具備其他理財知識,例如銀行儲蓄、定投、短期理財?shù)确矫娴闹R,能在客戶投資時給予意見,提供數(shù)據(jù)依據(jù),就更能得到客戶的尊重和信賴。
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