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保險(xiǎn)公司進(jìn)入年底業(yè)務(wù)收官?zèng)_刺的階段，卻有不少的保險(xiǎn)人才頻繁流動(dòng)，這讓不少的保險(xiǎn)公司撓頭，當(dāng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)為增員難發(fā)愁時(shí)，不少保險(xiǎn)公司開始分析人員流動(dòng)的主要原因，這里記者采訪了民生保險(xiǎn)公司的招聘問(wèn)題，民生保險(xiǎn)公司計(jì)劃用三年提高營(yíng)銷員留存率。

“用3到5年的時(shí)間，打造一支以保險(xiǎn)為業(yè)，以民生為家。專職忠誠(chéng)、高水平、高產(chǎn)能、高留存的銷售隊(duì)伍。”民生保險(xiǎn)營(yíng)銷總監(jiān)田向紅在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)，特別介紹了公司2013年度規(guī)劃中關(guān)于未來(lái)3年發(fā)展的一項(xiàng)核心主題工作，“我們希望通過(guò)公司強(qiáng)大的財(cái)力支持，給隊(duì)伍以養(yǎng)成的時(shí)間、提升素質(zhì)和技能的時(shí)間，通過(guò)3到5年的持續(xù)運(yùn)作，徹底改變隊(duì)伍素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和監(jiān)管政策的要求，真正實(shí)現(xiàn)民生保險(xiǎn)為民生服務(wù)的企業(yè)使命”。

2012年9月14日，保監(jiān)會(huì)頒發(fā)了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》（以下簡(jiǎn)稱“意見”）。“意見”中明確指出要強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的責(zé)任、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)、改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷激勵(lì)制度等系列改革措施。

據(jù)了解，在“意見”指引下，民生保險(xiǎn)出臺(tái)了個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道未來(lái)3年規(guī)劃，規(guī)劃中明確提出：民生保險(xiǎn)要堅(jiān)守壽險(xiǎn)營(yíng)銷規(guī)律。在這一規(guī)劃中“營(yíng)銷員個(gè)人素質(zhì)的提升和各級(jí)主管經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)”，以及“大幅度提升績(jī)優(yōu)代理人福利保障”成為規(guī)劃中頗有吸引力的亮點(diǎn)。

　　營(yíng)銷3年規(guī)劃打造高素質(zhì)銷售隊(duì)伍

在民生保險(xiǎn)2013年年度規(guī)劃中，提出未來(lái)3年將集中優(yōu)勢(shì)資源，緊緊圍繞打造一支以保險(xiǎn)為業(yè)，以民生為家。專職、忠誠(chéng)的職業(yè)銷售隊(duì)伍的核心主題開展系列工作，同時(shí)大力推動(dòng)中心城市隊(duì)伍的建設(shè)，提升內(nèi)部隊(duì)伍的福利保障及養(yǎng)成、針對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的“基本法”也將進(jìn)行重新修訂與套轉(zhuǎn)、不斷落實(shí)和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理動(dòng)作、個(gè)人產(chǎn)能的提升和主管經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)將是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的重點(diǎn)工作。逐步從根本上改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式和作業(yè)模式，打造一支能夠全面實(shí)現(xiàn)公司愿景的銷售隊(duì)伍。

民生保險(xiǎn)營(yíng)銷總監(jiān)田向紅談到，“3年規(guī)劃”的出臺(tái)與市場(chǎng)環(huán)境變化、監(jiān)管要求密不可分。個(gè)人營(yíng)銷制度引進(jìn)之初，受益于傭金制的激勵(lì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的規(guī)模曾出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。但由于相關(guān)的監(jiān)管制度長(zhǎng)期未變，加上通脹、其他行業(yè)人均收入上升等因素，營(yíng)銷員的收入已越來(lái)越難吸引新的從業(yè)者。

而部分保險(xiǎn)公司為了市場(chǎng)份額等要素，不斷推出投資型及躉交型的產(chǎn)品，營(yíng)銷員只能獲得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒(méi)有，不能在日后形成穩(wěn)定的收入來(lái)源，變相降低了其職業(yè)成就感和歸屬感。他表示，這一市場(chǎng)變化必然引導(dǎo)公司改革，從人力促增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化到提高產(chǎn)能促增長(zhǎng)。

保監(jiān)會(huì)在本次“意見”中也明確指出，“用3年時(shí)間，改變營(yíng)銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀；用5年時(shí)間，讓新模式和新渠道市場(chǎng)比重大幅度提升；最終要造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。”在這樣的大背景之下，民生保險(xiǎn)對(duì)過(guò)往的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了充分分析和論證，營(yíng)銷3年發(fā)展規(guī)劃的核心也堅(jiān)定的放在了建隊(duì)伍、提升素質(zhì)、提高產(chǎn)能等幾個(gè)方面。

“能夠適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高素質(zhì)隊(duì)伍建設(shè)，一定要以目前主管和績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員素質(zhì)提升為依托。”這一點(diǎn)在民生保險(xiǎn)2013年規(guī)劃中也得到了充分體現(xiàn)。據(jù)介紹，2013年，民生保險(xiǎn)將遍布全國(guó)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分為5大片區(qū)，對(duì)現(xiàn)有合格主管和部分績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行兩個(gè)輪次的全封閉培訓(xùn)，每次培訓(xùn)時(shí)間為一周，課程設(shè)置方面除了保險(xiǎn)行業(yè)常見的銷售類培訓(xùn)內(nèi)容，還涵蓋了高端管理類課程、綜合素質(zhì)提升課程，全年培訓(xùn)人次近萬(wàn)人。

　　“績(jī)優(yōu)保障津貼”提升營(yíng)銷員福利保障

在民生保險(xiǎn)2013年規(guī)劃中，最為顯著的是將在2013年開始實(shí)施“績(jī)優(yōu)津貼終身制”，績(jī)優(yōu)是指業(yè)績(jī)和品質(zhì)雙優(yōu)秀，其內(nèi)容涵蓋了新進(jìn)人員長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月的“績(jī)優(yōu)保障津貼”以及針對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍的“終身績(jī)優(yōu)保障津貼”。田向紅表示，“這一制度的推出主要是為了吸引高素質(zhì)人才的加盟，提高銷售人員的留存和穩(wěn)定性，提高對(duì)職業(yè)的認(rèn)同感。同時(shí)更是為了響應(yīng)監(jiān)管政策號(hào)召，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷激勵(lì)制度。與績(jī)優(yōu)保障同期配套的將是更為扎實(shí)的基礎(chǔ)管理和科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)。

“轉(zhuǎn)型”是目前保險(xiǎn)行業(yè)的熱門話題。田向紅表示，隨著客戶保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)和需求的進(jìn)一步釋放，消費(fèi)者對(duì)相應(yīng)服務(wù)的品質(zhì)也提出了更高的要求。保險(xiǎn)公司要從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、銷售驅(qū)動(dòng)”到“客戶需求驅(qū)動(dòng)”的逐漸轉(zhuǎn)型，需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)方面更加以人為本，也要求保險(xiǎn)公司有一支能與之匹配的高素質(zhì)隊(duì)伍。在這一觀念的指引下，民生保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型從2009年就已經(jīng)開始，通過(guò)3年的悉心經(jīng)營(yíng)已初見成效。主要體現(xiàn)在隊(duì)伍留存率和人均產(chǎn)能穩(wěn)步提升，保單繼續(xù)率保持在行業(yè)先進(jìn)水平、產(chǎn)品體系注重為客戶提供全面保障等等。

據(jù)了解，2012年完成新一輪增資后，民生保險(xiǎn)資本金增至60億元，這為該公司推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、提升管理水平和可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力提供了資本保障。

截至2012年底，民生保險(xiǎn)總資產(chǎn)已超過(guò)400億，資產(chǎn)管理公司已經(jīng)成立，這將強(qiáng)化該公司投資能力，也將為客戶帶來(lái)更理想的保險(xiǎn)收益。

　　專家分析年底保險(xiǎn)人才跳槽活躍原因：激勵(lì)模式有待完善

據(jù)普華永道此前的一份調(diào)查報(bào)告顯示，“人才短缺”、“銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率”成為中小保險(xiǎn)公司擔(dān)憂的幾個(gè)主要問(wèn)題之一。該調(diào)查顯示，約30%的保險(xiǎn)公司由于人才束縛而無(wú)法抓住市場(chǎng)機(jī)遇，或者不得不取消或推延某些關(guān)鍵性的策略性倡議。大約有50%的保險(xiǎn)公司CEO相信，行業(yè)中雇傭優(yōu)秀人才將會(huì)越來(lái)越難，只有10%的人認(rèn)為會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單。此外，在調(diào)查中，58%的保險(xiǎn)公司認(rèn)為，在人才的招募和保留中，面臨的最大挑戰(zhàn)是招募和保留有巨大潛力的中層管理人員。而36%的保險(xiǎn)公司認(rèn)為，招聘和保留高管團(tuán)隊(duì)是最大挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，吸引和留住人才上的困難導(dǎo)致很多崗位的薪水上漲。超過(guò)50%的保險(xiǎn)公司CEO表示，人力成本比預(yù)期提升更多。

激勵(lì)模式有待完善對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，問(wèn)題的“癥結(jié)”就是保險(xiǎn)代理人的待遇。友邦保險(xiǎn)把保險(xiǎn)代理人制度帶到了中國(guó)，卻沒(méi)有引入應(yīng)有的代理人福利制度，致使保險(xiǎn)代理人一直比較被動(dòng)。今年4月，保監(jiān)會(huì)曾向人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，提出鼓勵(lì)與營(yíng)銷員簽訂勞動(dòng)合同、鼓勵(lì)探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)行“員工制”。

其中，有的保險(xiǎn)公司就通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)的營(yíng)銷模式，以其專業(yè)化、職業(yè)化、高端化的職業(yè)發(fā)展特征，一度吸引了大批保險(xiǎn)代理人、大學(xué)畢業(yè)生和白領(lǐng)階層加盟。

相比傳統(tǒng)代理人營(yíng)銷模式，理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷模式向保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)們支付底薪。按入職條件不同，支付底薪在1200—6000元/月不等(后來(lái)又繳納少許的“五險(xiǎn)一金”)。同時(shí)，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)們的業(yè)績(jī)提成比例，參照傳統(tǒng)代理人的標(biāo)準(zhǔn)，即按照單月累計(jì)業(yè)績(jī)，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)們的業(yè)績(jī)提成予以打折(一般是乘以0.2—0.8)，也不享受續(xù)期保費(fèi)收入的續(xù)傭。

在業(yè)務(wù)模式上，該保險(xiǎn)公司向第三方電話公司購(gòu)買客戶預(yù)約名單(由電話公司向潛在客戶預(yù)約見面時(shí)間和地點(diǎn))，理財(cái)顧問(wèn)們?cè)诘玫街鞴芊峙涞拿麊魏螅ㄟ^(guò)向客戶提供“理財(cái)需求分析服務(wù)”的方式來(lái)簽署保單。

不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士指出，該營(yíng)銷模式并不理想。“開始時(shí)，我感覺我們這里挺好的，至少有底薪拿。但慢慢地，就覺得自己是為他人作嫁衣裳。”一位高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)表示：“比如我當(dāng)月做了一張15年期期繳的單子，期繳標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)在10000元左右，在理財(cái)顧問(wèn)渠道只能拿到800—900元的傭金，而要放在代理人渠道，傭金至少是3000元，如果考慮季度獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)期傭金的話，至少在4500元以上。”

對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)研究所所長(zhǎng)徐文虎表示，現(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)逐步發(fā)展，但是代理人跟經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別依然模糊，保險(xiǎn)代理人授權(quán)來(lái)自于保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則代表著投保客戶的利益?？蛻舻睦婧捅ｋU(xiǎn)公司本身是處在兩個(gè)對(duì)立面，但是目前鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司去開大的經(jīng)紀(jì)公司，反而會(huì)造成困惑。如果保險(xiǎn)公司開了經(jīng)紀(jì)公司，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)隨同，關(guān)系就很難理順。

“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是受客戶委托去買保險(xiǎn)，而不像保險(xiǎn)代理是受保險(xiǎn)公司委托去買保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，”中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)沈開濤如此闡述保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理的角色區(qū)別。