重慶治理銀保銷售 話術夸張將違規(guī)

發(fā)布者:蘇偉|發(fā)布時間:2013-05-06 12:10:09

銀行保險是很常見的一種保險銷售渠道,工作人員在客戶考慮理財產(chǎn)品的時候向其介紹帶有類似的分紅功能的保險產(chǎn)品,因通常這兩者之間有相似性,加之工作人員夸大其詞,很容易產(chǎn)生銷售誤導和退保糾紛,為改善這一情況,近期重慶銀行網(wǎng)點啟用錄音設備。

相比銀行的“手冊”,保險的營銷話術就顯得“大膽”得多,重慶某保險公司的業(yè)務員小劉告訴筆者,在做保險營銷時如果不摻雜點“東西”進去客戶是不會買賬的。隨后,他簡單說了一則銀行保險“一句話”營銷話術:“最近銀行推出了一款新的服務舉措,在客戶每年定期存款期間本金不動,每兩年返還一筆錢,數(shù)目遠高于其他銀行這筆本金兩年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外,可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補償,并可取回全部本金,如果客戶安然無事,存款期到了可以取回全部本金。”

“剛才我說的那段話就是明顯帶有誤導銷售的話術,在話術里我把保險用"理財產(chǎn)品"代替,把分紅說成利息,把保險賠付內(nèi)容說成"現(xiàn)金補償"。這都是違規(guī)的,但是如果不這么做,客戶就會產(chǎn)生明顯的抵觸情緒造成銷售失敗,因此有部分銷售人員就會如此夸大。錄音系統(tǒng)上線后,保險公司必須重新調(diào)整話術。我認為,銀行網(wǎng)點的錄音設備對保險消費誤導是一個積極的治理辦法。”劉振說。

從另一方面來說,重慶某保險公司的營業(yè)部經(jīng)理小李覺得有了銷售錄音,也可以避免一些強橫顧客惡意退保的發(fā)生。

當前,我國銀行業(yè)與保險業(yè)的合作模式,無論從業(yè)務代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類的開發(fā)環(huán)節(jié)都無法充分滿足客戶的現(xiàn)實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即:銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領域,保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業(yè)務。這種銀行僅擔當代理中介的合作方式,更確切地說是銀行代理保險業(yè)務,與真正意義上的銀行保險還有一定距離,無論是業(yè)務的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級階段。

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