壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧 三方面服務(wù)要做好

發(fā)布者:王黎|發(fā)布時(shí)間:2013-06-25 17:03:45

壽險(xiǎn)推銷和一般的商品推銷有許多共同之處,但是也有自己獨(dú)具的特色,它包含了尋找客戶、給洽、接觸、銷售面談、計(jì)劃書的制作與說明、處理異議、促成和售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié),每一個(gè)環(huán)節(jié)承上啟下,將銷售工作延續(xù)不息。銷售循環(huán)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)知識(shí)及其運(yùn)用的技巧,每一個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)該學(xué)習(xí)這些技巧,掌握這些技巧,熟悉用這些技巧,銷售工作就游刃有余、處變不驚。

在當(dāng)前的工作中,保險(xiǎn)業(yè)要做好營(yíng)銷首先要做好以下三個(gè)方面的服務(wù)。

第一,誠(chéng)信服務(wù)。兩千多年前,有弟子問孔子,如何治國(guó)理政,孔子講了三點(diǎn):足食、足兵、得到百姓的信任。弟子問:如果不得以要去掉一項(xiàng),先去哪一項(xiàng)?孔子答:去兵。弟子又問:如果還必須去掉一項(xiàng),去哪一項(xiàng)?孔子說:去食。民無信不立。兩千多年前,孔子就把誠(chéng)信作為治國(guó)理政的根本;今天,在保險(xiǎn)營(yíng)銷中,有的營(yíng)銷伙伴誠(chéng)信意識(shí)不強(qiáng),在產(chǎn)品銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)的功能,把假設(shè)性、不確定的利益分配講給客戶,隱瞞部分事實(shí)真相,不嚴(yán)格遵守職業(yè)道德,誤導(dǎo)消費(fèi)者,損害消費(fèi)者的利益,這在一定程度上損害了行業(yè)形象。

因此,廣大營(yíng)銷伙伴們要切實(shí)加強(qiáng)行業(yè)作風(fēng)建設(shè),把維護(hù)行業(yè)信譽(yù)作為發(fā)展的根本途徑,通過加強(qiáng)營(yíng)銷伙伴們的職業(yè)道德學(xué)習(xí),建立并自覺遵守行業(yè)服務(wù)公約;保險(xiǎn)公司要開展?fàn)I銷員信用等級(jí)評(píng)定,建立誠(chéng)信榜,嚴(yán)肅處理失信人員等有力措施,推動(dòng)誠(chéng)信體系建設(shè),增強(qiáng)營(yíng)銷伙伴們的誠(chéng)信意識(shí)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)觀念,推動(dòng)全行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

第二,理賠服務(wù)。理賠服務(wù)是客戶最擔(dān)心的問題,也是制約行業(yè)發(fā)展的一大障礙。各級(jí)保險(xiǎn)公司的主管部門,要不惜余力的抓好理賠服務(wù),努力把有責(zé)任心、有工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人員充實(shí)到理賠崗位上來,讓其發(fā)揮應(yīng)有的作用;努力改善理賠服務(wù)條件,在車輛、相關(guān)器具的配置上優(yōu)先考慮,切實(shí)落實(shí)有關(guān)政策,確保發(fā)揮最大效能;在手續(xù)辦理上,做到“三快、四到位”,即接案快、調(diào)查快、中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)快,辦案人員調(diào)查到位、責(zé)任心到位、賠款結(jié)算足額到位、客戶的利益維護(hù)到位,讓客戶真正感到保險(xiǎn)公司的服務(wù)是真誠(chéng)的、熱心的,在公司辦理業(yè)務(wù)是放心的,保險(xiǎn)服務(wù)是值得信賴的。

第三,多元化服務(wù)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷中要積極擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)涵,延伸服務(wù),把服務(wù)做到客戶的心坎上,落實(shí)到具體實(shí)際中。通過推廣感恩客戶答謝會(huì)、舉辦理財(cái)講座、健康講座、高端客戶定期體檢等方式,把保險(xiǎn)服務(wù)延伸,努力打造出高品質(zhì)的服務(wù)品牌,讓保險(xiǎn)在服務(wù)民生中發(fā)展壯大。

目前,保險(xiǎn)業(yè)“以銷售為中心,而不是以客戶為中心的現(xiàn)象依然存在,重銷售輕服務(wù)、銷售誤導(dǎo)、理賠難等問題降低了消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的信任,也埋下了風(fēng)險(xiǎn)隱患”--一位資深保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)人士感嘆到。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷的技巧有很多,但歸根結(jié)底還是要為消費(fèi)者做好服務(wù),從銷售前期到售后都要做好精心的準(zhǔn)備,讓消費(fèi)者心甘情愿的消費(fèi)。

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