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電銷渠道增員難、業(yè)績壓力增大。無論是產(chǎn)險公司還是壽險公司，對于擴充電銷人員、建立電銷渠道一直抱有極大的熱情。

“推薦一個沒有電銷保險經(jīng)驗的，結(jié)訓上線獎勵介紹人500元，被推薦者上線留任2個月再獎勵500元，轉(zhuǎn)正再獎勵500元……”這是某外資壽險公司電銷中心的一張增員海報。這張海報也勾勒出了時下險企缺少優(yōu)秀的電銷人員的困境。

增員獎勵明碼標價

做保險電銷業(yè)務的人員被稱為電銷坐席，需要經(jīng)過監(jiān)管要求的規(guī)定課時的培訓，通過保險代理人資格考試后，即可上線呼出電話。一般情況下，若業(yè)績表現(xiàn)合格，三個月即可轉(zhuǎn)正。

與個險渠道保險代理人招募不同，保險公司大多為電銷坐席人員提供無責任底薪并繳納社會保險。上述該電銷中心一位職級較高的坐席表示，該合資壽險公司的電銷坐席有2000元無責任底薪，并繳納法定五險一金。電銷坐席每天需要完成3個半小時的電話呼出，3個月內(nèi)累計完成4500元保費業(yè)績，即可轉(zhuǎn)正，若不能完成可以順延3個月。而他們面臨的最大的工作壓力就是客戶的拒絕，需要電銷坐席人員有較強的抗壓能力。

另一位電銷坐席表示，投入上來看，招聘耗時費力，面試十個能有一個參加培訓，參加培訓的人也不會都能通過考試，而在通過考試的人當中，十個有一半能干3個月就不錯了。

簽下承保責任狀

“我承諾在2012年8月的戰(zhàn)斗中，以達成本小組12萬承保任務為己任，并同時完成小組承保率65%的底線指標，如小組未達到65%承保指標，自愿捐人民幣100元！”下面有小組組長及組員的親筆簽名。

在電銷中心走了一圈，發(fā)現(xiàn)有近三分之一的席位空著。該電銷中心一位小組組長孫先生說，缺席的人大概是去參加培訓了。雖然職場布置了一些綠色植物，但是仍然掩飾不住緊張的競爭氣氛。辦公室的墻上、展板上寫著達成目標任務多少，已經(jīng)達成了多少，距離目標還差多少等等，還有把小組成員業(yè)績在展板上做出排名，誰領(lǐng)先誰落后一目了然，競爭的意味濃烈。身處業(yè)績金字塔頂?shù)哪且粋€自然成了明星人物，在該電銷中心看到三四張業(yè)績明星的海報，業(yè)績最好的月薪最高達7萬。

上述大型中資壽險公司的小組組長孫先生所在的電銷中心坐席員分為8個職級，職級越高底薪越高；3個月調(diào)整一次底薪，每次調(diào)整幅度300元左右；職級越高，底薪調(diào)整幅度越大，最高底薪是4500元；另外還有9%至20%業(yè)績提成，業(yè)績越高提點越高，比如業(yè)績3000元，可拿9%的提成，業(yè)績5000可拿15%的提成，以此類推。更為重要的是，不同職級的電銷坐席，拿到的客戶名單的質(zhì)量是不相同的。職級越高，客戶名單質(zhì)量越好，這也意味著成功的可能性越大。