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依托股東銀行“天生”的渠道優(yōu)勢，近年來市場上幾家銀行系險企保費(fèi)收入均有爆發(fā)性增長。

招商銀行于今年3月底受讓同為招商局下屬的深圳市鼎尊投資咨詢有限公司所持有的招商信諾人壽保險有限公司（下稱“招商信諾”）50%股權(quán)，志在將保險牌照收入囊中。

“到現(xiàn)在為止，從嚴(yán)格意義上來講，我們還不能算是銀行系保險公司，還需等待保監(jiān)會最終對于招商信諾股權(quán)變更的最終批復(fù)，以及之后必要的工商變更手續(xù)。”招商信諾人壽擬任總經(jīng)理孫勇及其外方股東美國信諾保險全球個人保險業(yè)務(wù)總裁石湛森在接受《第一財經(jīng)日報》專訪時表示。

雖然手續(xù)還未完成，但招商信諾即將變身銀行系保險公司是不爭的事實。包括“背靠大樹”的“五大行”銀行系險企在內(nèi)，整個銀保系險企規(guī)模發(fā)展迅猛，招商信諾是要跟隨步伐，抑或走自己的路？孫勇和石湛森均表示，雙方股東意愿一致，即要秉持注重健康險和保障型產(chǎn)品的特色，堅持“有利潤的增長”。

求新求異的銀保之路

和一些銀行系保險公司為了追求規(guī)模而以躉交儲蓄型產(chǎn)品為主打不同，孫勇表示，招商銀行入股之后，招商信諾仍然會繼續(xù)把保險保障作為核心競爭力。

“我們畢竟是一個保險公司，保障型產(chǎn)品應(yīng)該是我們最有特色的部分。如果把理財作為公司的主要產(chǎn)品，那就意味著可能在放棄一些核心競爭優(yōu)勢。而走向和基金、私募以及普通的銀行理財產(chǎn)品去競爭。”孫勇表示。

信諾一直專注于健康醫(yī)療險的發(fā)展。受其影響，招商信諾的高端健康險業(yè)務(wù)也成為其近年來不同于其他保險公司的核心特色。

以招商信諾近年推出的個人高端健康險為例，“個人高端健康險去年的發(fā)展翻倍，當(dāng)然目前其基數(shù)還比較小，目前我們關(guān)注的是，在不斷探索這樣特定的新產(chǎn)品中，客戶的需求和我們產(chǎn)品本身的設(shè)計以及服務(wù)如何更好地結(jié)合和完善。”孫勇稱。

在石湛森看來，中國保險市場的高速發(fā)展正在將差距減小，而中國壽險的滲透率較低，城鎮(zhèn)化加速，壯大中的中產(chǎn)階層以及老齡化趨勢為保險行業(yè)，尤其是保障型保險產(chǎn)品的發(fā)展提供了一片藍(lán)海。

而銀保渠道在招商信諾的戰(zhàn)略中只是“攻占”藍(lán)海的一個渠道。“事實上，我們將會通過多個渠道來銷售新產(chǎn)品。除了銀保渠道外，還有以電銷網(wǎng)銷為主的直銷渠道，以及經(jīng)紀(jì)人渠道。”即使在銀保渠道，招商信諾也并非完全依賴招商銀行的幫助。“招商銀行業(yè)完全是一個市場化運(yùn)作的銀行，在和招行整個業(yè)務(wù)合作中間，無論是手續(xù)費(fèi)，還是產(chǎn)品定位等，都是本著公平公開的規(guī)則進(jìn)行。所以我們的合作是在市場化的條件和環(huán)境下，相對的優(yōu)先。”孫勇說。

在渠道上要做到有的放矢，對于招商信諾來說就要選擇合適的渠道，而非全面開花。招商信諾依據(jù)其目前的情況，就果斷放棄了代理人渠道。“代理人渠道本身是一個非常有競爭力的渠道，但是其發(fā)展和設(shè)立對于每個公司來說都有很強(qiáng)的時間性。目前這個渠道的人力成本變得越來越貴，代理人的招聘也變得越來越復(fù)雜。對于招商信諾來說，如果現(xiàn)在涉及代理人渠道不甚妥當(dāng)。”孫勇稱。

理性面對利率市場化“大考”

作為一家以保障型產(chǎn)品為主打的合資保險公司，在面對人身險費(fèi)率市場化考驗時，孫勇表示既有機(jī)遇，也有風(fēng)險。

“費(fèi)率市場化在公司產(chǎn)品定價上給予了更多的自由度，從而能夠提高自身經(jīng)營能力，尤其是投資能力。但同時為了追求費(fèi)率市場化而增加公司投資的風(fēng)險，對于壽險公司這樣的長期經(jīng)營過程來說，更像是一把雙刃劍。”

在孫勇看來，一個理性經(jīng)營的壽險公司，對于投資收益率必須考慮另外兩個極為重要的因素，一個是信用風(fēng)險，一個是資產(chǎn)負(fù)債匹配。“保險公司可能追求高收益率，但高收益率背后必然隱藏著高風(fēng)險，這就意味著投資收益率的波動性會更強(qiáng)。”

費(fèi)率市場化對于以保障型產(chǎn)品為主打的招商信諾來說是否會帶來惡性競爭的壓力？孫勇表示：“可能會有激進(jìn)的公司利用這個機(jī)會使他們的產(chǎn)品在短期內(nèi)具有更多的市場競爭力，這也就是可能很多公司覺得要更加審慎的原因。對于招商信諾來說，定價整體較為審慎，所以費(fèi)率市場化前后變化不會非常大。”