中國平安e行銷搭建綠色生產(chǎn)線

發(fā)布者:王黎|發(fā)布時間:2013-04-15 11:49:50

信息化的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的普及,使得各行業(yè)爭先搶占互聯(lián)網(wǎng)這塊蛋糕,在繼成功在全國46家機(jī)構(gòu)推出電子保單服務(wù)后,中國平安的E化行銷模式也默默展開,只要說出您的收入情況和投保需求,壽險營銷員將其輸入隨身攜帶的筆記本電腦中,一份設(shè)計(jì)科學(xué)合理、符合個性化需要的專業(yè)保險計(jì)劃書將瞬間呈現(xiàn)在您的面前,讓您的投保決策更方便、快捷和科學(xué)。

隨著國內(nèi)保險市場競爭的日趨激烈和保險市場的逐漸成熟,保險公司的競爭已從以往產(chǎn)品的競爭、價格的競爭轉(zhuǎn)化為服務(wù)的競爭和人才的競爭,客戶對高品質(zhì)、高技能、高服務(wù)的保險營銷員的需求日益強(qiáng)烈。為適應(yīng)市場的變化,平安在開發(fā)E行銷軟件系統(tǒng)、在營銷隊(duì)伍中提高筆記本電腦擁有率、推廣E化行銷作出了重要嘗試。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,以筆記本電腦為展業(yè)工具、專業(yè)化的“金領(lǐng)保險軟件系統(tǒng)”為技術(shù)支持的新型模式,將避免由于營銷人員專業(yè)技能的差參不齊給客戶投保決策帶來偏差,可實(shí)現(xiàn)保險服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化。

據(jù)悉,平安人壽首創(chuàng)的移動展業(yè)銷售模式是現(xiàn)代科技和保險銷售的完美結(jié)合,它將無紙化、電子化的低碳環(huán)保理念付諸實(shí)踐,成功搭建了一條高效、快捷的綠色生產(chǎn)線,開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)無紙化投保的先河,在國內(nèi)乃至國際人壽保險銷售領(lǐng)域均處于絕對領(lǐng)先地位。平安集團(tuán)的綜合金融經(jīng)營戰(zhàn)略與平安壽險不斷挑戰(zhàn)新高的需要,以及對高產(chǎn)能高留存的精英隊(duì)伍提供更加強(qiáng)有力的支持,是啟動此項(xiàng)目的直接原因。2009年,平安人壽董事長兼CEO李源祥和他的團(tuán)隊(duì)開始研究,如何通過電子化方式,一次性完成整個保險展業(yè)過程。移動展業(yè)模式就是在此背景下應(yīng)運(yùn)而生。

移動展業(yè)模式最大的特點(diǎn)是“快”。傳統(tǒng)保險銷售模式下,客戶不得不花費(fèi)最少5天的時間獲得一份保障,客戶最大的感受就是環(huán)節(jié)多、等待長——核保需要等、交費(fèi)需要等、出單還要等,而在新的移動展業(yè)模式下,全自動化的銷售平臺現(xiàn)場支持客戶了解產(chǎn)品、完成投保、獲得核保結(jié)果、現(xiàn)場交納保費(fèi),現(xiàn)場獲得保險保障,整個過程僅需半小時。5天和0.5小時,客戶節(jié)省的不僅是時間,更重要的是實(shí)時獲得保險保障,實(shí)時為個人為家庭撐起了一把保護(hù)傘。

移動展業(yè)模式另一個特點(diǎn)就是“省”。該模式融入低碳、環(huán)保、無紙化的設(shè)計(jì)理念,踐行著平安集團(tuán)“綠色平安、低碳100”的綠色承諾,傳統(tǒng)保險銷售模式下,整個承保過程共需耗費(fèi)紙張40余張,而移動展業(yè)模式下整個流程紙張耗費(fèi)降至4張,40張和4張,節(jié)省的不僅是紙張,更重要的是還了大自然一片綠色森林,還了我們一個綠色家園。

移動展業(yè)模式的特點(diǎn)之三是“便捷”??蛻敉ㄟ^該模式投保,不用反復(fù)簽名、不用在公司柜面和銀行網(wǎng)點(diǎn)來回往返奔波,完全可以在家里或在辦公室,透過專業(yè)銷售人員的各種電子化展示,在一場視聽盛宴中愉快地完成投保之旅;如果客戶原有的保單需要進(jìn)行相關(guān)變更,也可以現(xiàn)場辦理包括地址電話變更在內(nèi)的多達(dá)10多種的保全變更。

投保過程中如果選擇電子保單這種新型的契約形式,承??蛻艟湍墁F(xiàn)場收到電子保單,電子保單經(jīng)過加密和第三方認(rèn)證,真正變成了一款讓客戶放心、安心的保單;電子化的保單,可供客戶隨時隨地上網(wǎng)查閱,不用擔(dān)心保單的保存、遺失、破損。在辦理電子保單的保全、理賠業(yè)務(wù)時,客戶只需提供證件即可辦理,盡享優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體驗(yàn)。電子保單的選擇,盡顯客戶低碳環(huán)保的社會責(zé)任意識。

中國平安人壽董事長李源祥表示:全新移動展業(yè)模式的推出,是整個保險營銷模式的重大變革,是科技與保險最完美的結(jié)合。從交單到拿到保單的時間從一個星期減少到10多分鐘,從填單、核保、承保都做到了最快。對于我們的客戶,可以第一時間獲得公司的保險保障,享受公司保險服務(wù),可以最直觀的感受到公司高效、快捷的專業(yè)形象。它節(jié)約紙張,低碳環(huán)保,也充分體現(xiàn)了平安作為企業(yè)公民的社會責(zé)任感。

據(jù)了解,中國平安還將通過移動展業(yè)的模式,在一個平臺上支持綜合金融戰(zhàn)略下多類產(chǎn)品、多種業(yè)務(wù)的銷售,真正實(shí)現(xiàn)“一個客戶、一個帳戶、多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)”為廣大客戶提供更加全方位高效的綜合金融服務(wù)。

打造平安E行銷“飛虎隊(duì)”

2011年11月,中國平安正式啟動E化營業(yè)部的試點(diǎn)工作,作為全國首批試點(diǎn)的20家營業(yè)部之一,平安員工蘇雅麗的天河卓越部將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相結(jié)合,充分利用中國平安的一站式金融E化營銷平臺,憑借著手提電腦擁有量90%、合格E化人力占比63.6%,率先跨入標(biāo)準(zhǔn)E化營業(yè)部行列。

“只要是對保險銷售、對我們的保險事業(yè)有幫助的,而且是合規(guī)合法的,我們都會嘗試去做。我們不怕做第一個吃螃蟹的人。”蘇雅麗說。

2000年,中國平安官網(wǎng)上線,那時的域名還是www.pa18.com,蘇雅麗夫婦連夜注冊了電子郵箱。這種對網(wǎng)絡(luò)媒體的敏感來源于蘇雅麗的丈夫梁雄威。“他是學(xué)計(jì)算機(jī)的,對網(wǎng)絡(luò)是很敏感的,在來平安之前,他在做網(wǎng)絡(luò)推廣方面的工作,那還是97年的時候,網(wǎng)絡(luò)還沒有被很多人認(rèn)識。”蘇雅麗對丈夫的這一特長很自豪,也受益頗多。

梁雄威介紹,最早他們使用的是傳真的方式,那時電子郵箱還沒有流行,他就每周搜集報紙招聘版上的傳真號碼,一周一周地疊加起來,最后通過一套傳真發(fā)送軟件,把保險的觀念和平安的新產(chǎn)品信息群發(fā)出去,真的有客戶拿著傳真找他們買保險。后來就逐漸通過論壇發(fā)帖、QQ、搜索引擎推廣、飛信這些方式,現(xiàn)在他們又玩起了微博和微信,總之是什么流行用什么。

“我們就是講產(chǎn)品的東西,引起一個關(guān)注度”,蘇雅麗說:“像我的QQ好友現(xiàn)在加起來有1000多人,其中有客戶、準(zhǔn)客戶和準(zhǔn)增員,我都進(jìn)行了分類,加了備注。用這種方式跟客戶交流很有趣,你會看到他空間里的日志、說說里的心情,能夠很好地了解他的近況。同時,聊天記錄還能保存你們交談的信息,方便以后重新梳理客戶的需求。”

在實(shí)際銷售過程中,MIT(平安移動展業(yè)模式)更是必不可少的工具。“現(xiàn)在每次去見客戶都跟打仗一樣,因?yàn)樘炝?。以前在沒有MIT的時候,我們會帶一個箱子,里面有攜式打印機(jī)、pos機(jī)、手提電腦、上網(wǎng)卡等,客戶說我們就像做‘特工’一樣,應(yīng)有盡有。現(xiàn)在有了MIT,就簡單得多了,客戶的感覺是我們更專業(yè)了。”梁雄威說。

我的角色要轉(zhuǎn)化,卓越部現(xiàn)在是南區(qū)重點(diǎn)營業(yè)部,又是全國第一家標(biāo)準(zhǔn)E化營業(yè)部,我很感動、也很感恩。我希望能把自己的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給隊(duì)員們,幫助他們成功。”蘇雅麗說。

卓越部現(xiàn)在72人,蘇雅麗的愿景是將其發(fā)展成200-300人的大團(tuán)隊(duì),并且通過全員E化提升,打造一支平安E行銷“飛虎隊(duì)”。
 

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