開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

工銀安盛人壽位于北京的分支機(jī)構(gòu)于2012年7月25日正式掛牌，不到兩個(gè)月，記者在個(gè)人業(yè)績(jī)冠軍的背景板上看到的數(shù)字顯示，8月份冠軍數(shù)字為24.1155萬(wàn)元，比7月的6.3萬(wàn)元及6月的15萬(wàn)元都高出不少。馮雙燕說(shuō)：“不止我們個(gè)險(xiǎn)渠道銀保渠道，那邊業(yè)務(wù)量更是猛增，全國(guó)各地正到處招人。”

馮雙燕在工銀安盛從理財(cái)顧問(wèn)、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、做到理財(cái)總監(jiān)，她8月份做了5萬(wàn)元的單子，9月份還未過(guò)一半，馮雙燕已完成三個(gè)新的大單子，馮雙燕頗高興，“我昨天還接待一位從網(wǎng)點(diǎn)聽(tīng)客戶經(jīng)理介紹后直接找過(guò)來(lái)的客戶?？蛻粢宦?tīng)控股股東是工行，信任感自然而然就有了，業(yè)務(wù)確實(shí)比以前好做。”

據(jù)了解，目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣，董事長(zhǎng)孫持平、財(cái)務(wù)和人事都由工行派來(lái)，今年53歲的孫持平，此前曾擔(dān)任工行上海市分行行長(zhǎng)、黨委書(shū)記，雖無(wú)保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但其廣闊的人脈和豐富的銀行經(jīng)驗(yàn)將為工銀安盛帶來(lái)豐富的資源。

嫁入豪門扭轉(zhuǎn)命運(yùn)。銀行系人壽保險(xiǎn)公司能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速取得一席之地？2011年，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)過(guò)于慘淡，7家銀行系壽險(xiǎn)公司亦不例外，新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中殺出一條血路？

事實(shí)證明，嫁入豪門日子好過(guò)很多。在工行入股金盛人壽之時(shí)，一位業(yè)內(nèi)人士就判斷，憑借工行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、人力和客戶資源優(yōu)勢(shì)，工銀安盛絕對(duì)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入大幅增長(zhǎng)。一位業(yè)內(nèi)人士向《新財(cái)經(jīng)》記者透露：“工行一直在尋找合適的入股對(duì)象，找過(guò)泰康，沒(méi)談攏，轉(zhuǎn)一圈后發(fā)現(xiàn)還是金盛最合適。”

金盛人壽是中國(guó)第一家中法合資的壽險(xiǎn)公司，1999年4月獲得開(kāi)業(yè)許可，法國(guó)安盛集團(tuán)與中國(guó)五礦集團(tuán)分別持有51%和49%的股權(quán)，這是中國(guó)唯一一家外資持股超過(guò)50%的壽險(xiǎn)公司，安盛本有機(jī)會(huì)在中國(guó)大展拳腳。

據(jù)金盛人壽2011年年報(bào)，其歷年累計(jì)綜合虧損額已高達(dá)8.87億元。其中2009——2011年不過(guò)3年時(shí)間，金盛人壽就虧損3.95億元，占?xì)v年虧損額的44.5%。2011年，其綜合虧損額為2.51億元，相較2010年的0.85億元暴增195%。

此外，雖2011年金盛人壽償付能力充足率達(dá)255%，但在2010年同比下降5個(gè)百分點(diǎn)的基礎(chǔ)上，去年再次同比下降22個(gè)百分點(diǎn)。安盛集團(tuán)急需盡快扭轉(zhuǎn)局面，因此對(duì)工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達(dá)成合作，安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險(xiǎn)公司--泰康人壽的股份，由高盛接盤。

對(duì)目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來(lái)說(shuō)，如何扭虧為盈，擺脫近9億元的虧損，是當(dāng)務(wù)之急。

毫無(wú)疑問(wèn)，過(guò)去10年來(lái)，銀行渠道已成為保險(xiǎn)公司最重要的銷售渠道之一。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，從2009年開(kāi)始，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過(guò)半數(shù)保費(fèi)收入來(lái)自銀行渠道，占比近60%。

工銀安盛的主要渠道為銀保、團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)，過(guò)去由于其過(guò)于強(qiáng)調(diào)渠道平衡，在其他保險(xiǎn)公司借助銀行渠道擴(kuò)張之時(shí)，大多數(shù)時(shí)候其銀保渠道的保費(fèi)收入?yún)s只占區(qū)區(qū)三成。此番工行入股，毫無(wú)疑問(wèn)是工銀安盛從銀保渠道獲取保費(fèi)的一大競(jìng)爭(zhēng)利器。

工銀安盛人壽保險(xiǎn)有限公司董事長(zhǎng)孫持平在會(huì)上說(shuō)：“未來(lái)工銀安盛人壽將通過(guò)差異化的經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、多元化銷售渠道，針對(duì)子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財(cái)富管理四大財(cái)務(wù)保障關(guān)鍵領(lǐng)域，提供量身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)解決方案及服務(wù)，以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求。”在會(huì)上，工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯(lián)名卡系列。

據(jù)馮雙燕介紹，這是通過(guò)降低客戶準(zhǔn)入門檻吸引客戶，幫助銷售產(chǎn)品，目的是使其成為工銀安盛人壽的“會(huì)員卡”，實(shí)現(xiàn)銀保服務(wù)的深度融合。比如年繳保費(fèi)5萬(wàn)元或保費(fèi)10萬(wàn)元以上，就能辦理黑金卡（至尊財(cái)富卡）；金卡（理財(cái)金賬戶）則是年繳保費(fèi)8000元。而工行原有的黑金卡，門檻是日均資產(chǎn)200萬(wàn)元以上，金卡是5萬(wàn)元以上。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，目前各大銀行選擇入股的保險(xiǎn)公司規(guī)模都較小，沒(méi)什么品牌優(yōu)勢(shì)，銀行業(yè)不可能放棄已有的合作保險(xiǎn)公司，起碼短期內(nèi)，銀行系保險(xiǎn)公司不會(huì)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)生大的震蕩。

一位不愿意透露姓名的銀行系保險(xiǎn)公司高管告訴《新財(cái)經(jīng)》記者，即使現(xiàn)在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產(chǎn)品，中間仍存在很大不確定性。原因在于現(xiàn)在銀行和別的大型保險(xiǎn)公司合作早已成熟，關(guān)系不可能在短時(shí)間內(nèi)被撼動(dòng)。而且銀行拿的是傭金，哪家保險(xiǎn)公司讓利力度大，基層網(wǎng)點(diǎn)員工就會(huì)重點(diǎn)推薦。這位高管對(duì)銀行系保險(xiǎn)公司能在多大程度上借助銀行渠道發(fā)展壯大持審慎的態(tài)度，他說(shuō)：“看看其他銀行系保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額就知道了，更大的意義在于工行對(duì)于綜合化運(yùn)營(yíng)的布局。”理論上說(shuō)，工行對(duì)工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優(yōu)質(zhì)的客戶資源。上述業(yè)內(nèi)人士透露，工銀安盛內(nèi)部現(xiàn)在希望能約到工行的中高端客戶，做私人理財(cái)規(guī)劃方面的顧問(wèn)。“我們不希望僅僅賣產(chǎn)品，還要做客戶的財(cái)富規(guī)劃顧問(wèn)。”馮雙燕說(shuō)道。不過(guò)，這看起來(lái)更像是一個(gè)美好的愿望，究竟能有多少優(yōu)質(zhì)客戶流向工銀安盛，還難說(shuō)。

據(jù)記者了解，與其他保險(xiǎn)公司普遍采取的代理制不同，工銀安盛采取的是員工制，這意味著，直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中，銷售員享受不到“五險(xiǎn)一金”，在其高傭金的體制下，銷售員為了賣出保險(xiǎn)產(chǎn)品往往十分激進(jìn)。“這里正規(guī)，員工有歸屬感，不像代理制那么亂，我想一直做下去。”馮雙燕說(shuō)這話的時(shí)候，陽(yáng)光正緩緩照入玻璃墻外的小花園內(nèi)，她的眼神透露出充滿進(jìn)取心的勃勃生機(jī)，像是看到了工銀安盛的未來(lái)。