開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

保險(xiǎn)話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱(chēng)于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開(kāi)的。保險(xiǎn)話術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險(xiǎn)，而是我能不能買(mǎi)到客戶(hù)的滿(mǎn)意和信賴(lài)。

用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)

真誠(chéng)，保險(xiǎn)話術(shù)是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。

在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話總是充滿(mǎn)真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。

專(zhuān)家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是--你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。

去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介

與顧客談話保險(xiǎn)話術(shù)就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

中國(guó)人壽的一位營(yíng)銷(xiāo)員指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，保險(xiǎn)話術(shù)主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容；其次，與客戶(hù)談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話內(nèi)容；第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。

掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶(hù)之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶(hù)信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶(hù)制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶(hù)選擇等，以供客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。

禍從口出與客戶(hù)交流有禁忌

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話中，保險(xiǎn)話術(shù)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。

而保險(xiǎn)話術(shù)多種多樣，卓越的保險(xiǎn)話術(shù)總是在不同的場(chǎng)合或銷(xiāo)售階段，能夠三言?xún)烧Z(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)心扉，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的?？偨Y(jié)一下，大概有如下2種類(lèi)型：

一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型。所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶(hù)你談話的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶(hù)清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對(duì)于注重工作效率的客戶(hù)而言非常有用，這樣的保險(xiǎn)話術(shù)不僅可以讓客戶(hù)感到營(yíng)銷(xiāo)員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專(zhuān)業(yè)和良好的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度。

“今天能有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(zhǎng)期信賴(lài)的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議；三是我會(huì)運(yùn)用我的專(zhuān)業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

二、自問(wèn)自答型。善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶(hù)資料，而且保險(xiǎn)話術(shù)也會(huì)讓自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶(hù)作出回答，而是以自問(wèn)自答的方式引導(dǎo)客戶(hù)完成觀念的溝通，并作出購(gòu)買(mǎi)的決定。