銀行保險(xiǎn)銷售有哪些特點(diǎn)?技巧呢?

發(fā)布者:謝飛燕|發(fā)布時(shí)間:2013-10-15 13:56:12

銀行保險(xiǎn),即銀行代理銷售保單是一種新興的保險(xiǎn)銷售方式,這種方式首先興起于法國(guó),中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來(lái)說(shuō)正是現(xiàn)在急需掌握積累的,并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)有哪些特點(diǎn)?銀行保險(xiǎn)銷售有哪些技巧呢?

銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比,它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”:對(duì)銀行來(lái)說(shuō),可以通過(guò)代理銷售多樣化的產(chǎn)品,提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度;對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷售并且降低成本;對(duì)客戶來(lái)說(shuō),在銀行買保險(xiǎn),價(jià)格更便宜,回報(bào)更高;銀行網(wǎng)點(diǎn)多,在家門口就可以買到保險(xiǎn),減少了交通費(fèi)用和時(shí)間、精力等的支出;可以同時(shí)在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險(xiǎn),滿足了“一次購(gòu)足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買保險(xiǎn);產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂,可以當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買;投保手續(xù)更加簡(jiǎn)捷,不用體檢,十分方便。

銀行保險(xiǎn)銷售技巧

對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō),有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶 — 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想,哎喲,約客戶見(jiàn)面太難了,要不就不見(jiàn)了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題,見(jiàn)面也白搭。你看,才剛剛開(kāi)始嘗試,就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題,可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話,包括如何開(kāi)場(chǎng),提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束,用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略,剛開(kāi)始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì),那么客戶接受的程度會(huì)比較高。

如果成功約到了客戶,面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講,每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求:第一,是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息);第二,是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度);第三,面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見(jiàn)面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo),理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開(kāi)始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開(kāi)場(chǎng)、提什么問(wèn)題,怎么結(jié)束等等。

銀行保險(xiǎn)銷售——相關(guān)鏈接

銀行保險(xiǎn)購(gòu)買時(shí)也要注意以下三點(diǎn):

第一,不等同于理財(cái)產(chǎn)品。消費(fèi)者在去銀行購(gòu)買銀保產(chǎn)品的時(shí)候,一定要首先弄清楚,這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財(cái)產(chǎn)品還是保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品,只有搞清楚了是保險(xiǎn)產(chǎn)品之后才能接下去詳細(xì)了解銀保產(chǎn)品的保費(fèi)保額、保障范圍等等信息。

第二,被保險(xiǎn)人必須簽字。如果消費(fèi)者在銀行購(gòu)買其它理財(cái)類的產(chǎn)品,只需要自己簽字就可以完成手續(xù),但是保險(xiǎn)產(chǎn)品由于涉及多個(gè)個(gè)體概念,因此根據(jù)規(guī)定,如果投保人和被保險(xiǎn)人不是同一個(gè)人的話,所有保險(xiǎn)合同上必須有投保人和被保險(xiǎn)人兩個(gè)人的簽名。而在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),無(wú)論是代理人還是消費(fèi)者都往往容易忽略這一點(diǎn)。保險(xiǎn)專家解釋,被保險(xiǎn)人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險(xiǎn)和未如實(shí)告知的風(fēng)險(xiǎn)。

第三,滿期時(shí)間要問(wèn)清楚。保險(xiǎn)公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品,例如繳費(fèi)5年,10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會(huì)出現(xiàn)“繳費(fèi)期限”和“滿期時(shí)間”兩個(gè)概念。由于不明白這兩個(gè)概念的區(qū)別,不少投保人就會(huì)把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限,在5年后去提取生存金,卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動(dòng)退保,只能拿回本錢,造成了較大的損失。保險(xiǎn)專家解釋,“滿期時(shí)間”一般比“繳費(fèi)期限”要長(zhǎng)很多,因此投保人在選購(gòu)銀保產(chǎn)品時(shí)必須先問(wèn)清楚滿期時(shí)間,也就是開(kāi)始領(lǐng)錢的時(shí)間點(diǎn)。

最后,銀行保險(xiǎn)雖然具有很多的優(yōu)勢(shì),但也不可盲目購(gòu)買。由于保險(xiǎn)自身的特點(diǎn),在投保后的起初一兩年,扣除保險(xiǎn)費(fèi)用后,其保單的現(xiàn)金價(jià)值一般都低于客戶的投保金額。因此,客戶如在投保后的一兩年內(nèi)退保,可能會(huì)遭受本金損失。

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