意外保險(xiǎn)話術(shù)技巧介紹

發(fā)布者:謝飛燕|發(fā)布時(shí)間:2013-10-24 15:08:07

在向客戶推銷意外保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該多從客戶的角度和利益考慮問題,客戶才能打開心扉接受你的推薦,才能規(guī)劃出一份好保單。本文將為您介紹意外保險(xiǎn)話術(shù)的相關(guān)技巧。

給客戶講故事,深化客戶對家庭和親人的愛與責(zé)任。

3年前因?yàn)樽约河形慌笥巡恍业昧送砥诜伟?,生命還有3個(gè)月,他的兒子10年前已在我公司投保,當(dāng)時(shí)因?yàn)樗揖巢惶?,夫妻倆都沒買保險(xiǎn)。后來,因?yàn)闂l件一直沒什么改善,我也沒堅(jiān)持讓他們再買保險(xiǎn)??蛇@次朋友得了重病,昂貴的醫(yī)藥費(fèi)還有好多進(jìn)口藥社保是不能解決的,由于我沒堅(jiān)持叫他們投保,我一直很內(nèi)疚,我沒盡到一個(gè)優(yōu)秀代理人的義務(wù)。當(dāng)時(shí)我就捐贈(zèng)3萬元給朋友治病用,使他生命延長了3個(gè)月。但是他的親朋好友中沒有一個(gè)愿意捐錢給他的,他的太太含著眼淚對我說:我比他的親人還要親啊。通過這件事,對我的觸動(dòng)很大,要想真正幫助更多的人,只有多宣傳保險(xiǎn)的功能和意義,靠個(gè)人的捐贈(zèng)力量還是很小的。后來他太太也主動(dòng)買了大病保險(xiǎn),還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助。每當(dāng)客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),不知道是買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)還是買大病保險(xiǎn)時(shí),如果客戶一份保險(xiǎn)都沒買過,我一定請他先買保障型的保險(xiǎn)。用故事去說服他們。

意外保險(xiǎn)話術(shù):保險(xiǎn)推銷話術(shù)要因人而異

既然話術(shù)是一種傳遞,那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人,傳遞的意思一樣但運(yùn)用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風(fēng)險(xiǎn)——對有知識、能客觀看待生命的人,我們就會(huì)比較直接傳遞保險(xiǎn)的意義,如“每年存入一點(diǎn)錢,就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時(shí)有一大筆錢可用;如果一生無恙,后人仍可領(lǐng)回這筆錢,只當(dāng)儲(chǔ)蓄何樂而不為?”

對犯忌諱和迷信的人就不能直說,我們會(huì)換一種這類人能理解接受的詞語來表達(dá)。如“破財(cái)免災(zāi),你看我們每年都要花些香火錢吧,只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了,真有病了還能有一大筆用呢!如果老天真保佑我們平平安安,最后還可給后人一大筆呢!”呵呵,這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧!”但要切記,不管怎么傳遞保險(xiǎn)的功用,不能傳遞錯(cuò)誤!等你傳遞完了,保險(xiǎn)公司變成銀行的職能了,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

如何避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`?

代理人在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`,關(guān)鍵是多傾聽,想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂,如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶,您的問題提得非常好,我把這個(gè)問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。

這樣的回答客戶比較能接受,還會(huì)覺得你很有上進(jìn)性,很謙虛,你就更有機(jī)會(huì)。另外,在舉例時(shí),特別是講到身故、意外、得了大病等,最好是用自己來做例子為好。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣,這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。

意外保險(xiǎn)話術(shù)示例

有些客戶已經(jīng)買過一些意外傷害保險(xiǎn)。他們認(rèn)為,這已經(jīng)足夠了,不需要再買其他保險(xiǎn)了,而且在他們看來,只有意外傷害保險(xiǎn)的作用大,其他保險(xiǎn)就無關(guān)緊要了。應(yīng)如何應(yīng)對呢?

營銷員小青:您好,王先生!上次我給您講的產(chǎn)品您覺得怎樣?

客戶王先生:哦,我想過了,覺得已有意外保險(xiǎn)就行了,別的沒多大用。

營銷員小青:是這樣啊,您是在什么情況下買的意外傷害保險(xiǎn)?

客戶王先生:我每年都買,就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的,也看到別人騎摩托車出過意外,做保險(xiǎn)的小張是鄰居,他來找我,花錢不多,也沒怎么考慮就買了。

營銷員小青:您是說騎摩托車有意外風(fēng)險(xiǎn),為了防止發(fā)生意外才買的是吧?

客戶王先生:對,就覺得這個(gè)保險(xiǎn)花錢不多、保的不少,挺實(shí)用的。

營銷員小青:嗯,意外傷害保險(xiǎn)的確不錯(cuò),交錢不多保額卻很高。我知道,您也是意識到騎摩托車的風(fēng)險(xiǎn)才同意買的,但不知您是否同樣意識到,除了意外傷害,人生還有其他的風(fēng)險(xiǎn),如:疾病和衰老等?有的人一生沒遇到過什么意外,但是,疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。

客戶王先生:這我倒是沒多想過,只是看到有那么多意外發(fā)生,我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。

營銷員小青:正是因?yàn)檫@些意外事件來得比較突然,給人的沖擊力大,所以,給您留下的印象也比較深刻。但是,往往疾病就來得不是那么突然,尤其是人的衰老,是一個(gè)緩慢的過程,在一個(gè)人還年輕,精力充沛時(shí),也就很容易忽視這一點(diǎn),然而,生老病死是大自然的規(guī)律,是誰也無法回避的事情。您說是不是?……

其他類似文章

大護(hù)甲6號旗艦版意外險(xiǎn)保障怎么樣?投保入口在哪?

大護(hù)甲6號旗艦版意外險(xiǎn)保障怎么樣?投保入口在哪?

大護(hù)甲6號旗艦版意外險(xiǎn)保障怎么樣?投保入口在哪?

保險(xiǎn)專題

除夕被清出休假界 回家團(tuán)圓路更艱辛

除夕被清出休假界 回家團(tuán)圓路更艱辛

交通意外險(xiǎn)

小寶寶買什么保險(xiǎn)好?三類保險(xiǎn)組合買

小寶寶買什么保險(xiǎn)好?三類保險(xiǎn)組合買

幼兒保險(xiǎn)

0到3歲寶寶買什么保險(xiǎn)

0到3歲寶寶買什么保險(xiǎn)

寶寶買保險(xiǎn)

預(yù)約咨詢

  • 問題類型:
  • 電話號碼:

您的信息僅供預(yù)約咨詢所用,不泄露至
任何第三方或用于其他用途。

掃描下放二維碼 關(guān)注微信公眾號

正品保險(xiǎn)

正品保險(xiǎn)

國家金融監(jiān)督
管理總局許可
快捷投保

快捷投保

全方位一鍵對比
省心服務(wù)

省心服務(wù)

電子保單快捷變更
安全可靠

安全可靠

7x24小時(shí)客服不間斷
品牌實(shí)力

品牌實(shí)力

12年 1000萬用戶選擇
支付幫助
支付方式 支付說明
保單服務(wù)
保單查詢 保單驗(yàn)真 變更與取消 保單寄送
理賠服務(wù)
理賠指南 理賠報(bào)案 理賠案例
服務(wù)中心
發(fā)票索取 常見問題 隱私聲明

首次關(guān)注立得50積分首次關(guān)注立得50積分

下載開心保APP下載開心保APP

0/4
產(chǎn)品對比

掃碼關(guān)注微信號

掃碼關(guān)注微信號

掃碼下載APP

掃碼下載APP

意見反饋
產(chǎn)品對比關(guān)閉

最多可對比 4 款產(chǎn)品

您還沒有添加對比產(chǎn)品
清空產(chǎn)品
已選0件產(chǎn)品 開始對比
意見反饋關(guān)閉

選擇您遇到的問題類型或建議類型

產(chǎn)品
投保
支付
其他
0/500
提交
產(chǎn)品咨詢或緊急問題,可聯(lián)系在線客服或撥打4009-789-789