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在向客戶推銷意外保險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)該多從客戶的角度和利益考慮問題，客戶才能打開心扉接受你的推薦，才能規(guī)劃出一份好保單。本文將為您介紹意外保險(xiǎn)話術(shù)的相關(guān)技巧。

給客戶講故事，深化客戶對家庭和親人的愛與責(zé)任。

3年前因?yàn)樽约河形慌笥巡恍业昧送砥诜伟?，生命還有3個(gè)月，他的兒子10年前已在我公司投保，當(dāng)時(shí)因?yàn)樗揖巢惶?，夫妻倆都沒買保險(xiǎn)。后來，因?yàn)闂l件一直沒什么改善，我也沒堅(jiān)持讓他們再買保險(xiǎn)?？蛇@次朋友得了重病，昂貴的醫(yī)藥費(fèi)還有好多進(jìn)口藥社保是不能解決的，由于我沒堅(jiān)持叫他們投保，我一直很內(nèi)疚，我沒盡到一個(gè)優(yōu)秀代理人的義務(wù)。當(dāng)時(shí)我就捐贈(zèng)3萬元給朋友治病用，使他生命延長了3個(gè)月。但是他的親朋好友中沒有一個(gè)愿意捐錢給他的，他的太太含著眼淚對我說：我比他的親人還要親啊。通過這件事，對我的觸動(dòng)很大，要想真正幫助更多的人，只有多宣傳保險(xiǎn)的功能和意義，靠個(gè)人的捐贈(zèng)力量還是很小的。后來他太太也主動(dòng)買了大病保險(xiǎn)，還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助。每當(dāng)客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不知道是買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)還是買大病保險(xiǎn)時(shí)，如果客戶一份保險(xiǎn)都沒買過，我一定請他先買保障型的保險(xiǎn)。用故事去說服他們。

意外保險(xiǎn)話術(shù)：保險(xiǎn)推銷話術(shù)要因人而異

既然話術(shù)是一種傳遞，那么面對性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運(yùn)用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風(fēng)險(xiǎn)——對有知識、能客觀看待生命的人，我們就會(huì)比較直接傳遞保險(xiǎn)的意義，如“每年存入一點(diǎn)錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時(shí)有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當(dāng)儲(chǔ)蓄何樂而不為?”

對犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會(huì)換一種這類人能理解接受的詞語來表達(dá)。如“破財(cái)免災(zāi)，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢!如果老天真保佑我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢!”呵呵，這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧!”但要切記，不管怎么傳遞保險(xiǎn)的功用，不能傳遞錯(cuò)誤!等你傳遞完了，保險(xiǎn)公司變成銀行的職能了，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

如何避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`?

代理人在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個(gè)問題記下來請教我的主管明天再來告訴您。

這樣的回答客戶比較能接受，還會(huì)覺得你很有上進(jìn)性，很謙虛，你就更有機(jī)會(huì)。另外，在舉例時(shí)，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣，這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。

意外保險(xiǎn)話術(shù)示例

有些客戶已經(jīng)買過一些意外傷害保險(xiǎn)。他們認(rèn)為，這已經(jīng)足夠了，不需要再買其他保險(xiǎn)了，而且在他們看來，只有意外傷害保險(xiǎn)的作用大，其他保險(xiǎn)就無關(guān)緊要了。應(yīng)如何應(yīng)對呢？

營銷員小青：您好，王先生！上次我給您講的產(chǎn)品您覺得怎樣？

客戶王先生：哦，我想過了，覺得已有意外保險(xiǎn)就行了，別的沒多大用。

營銷員小青：是這樣啊，您是在什么情況下買的意外傷害保險(xiǎn)？

客戶王先生：我每年都買，就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的，也看到別人騎摩托車出過意外，做保險(xiǎn)的小張是鄰居，他來找我，花錢不多，也沒怎么考慮就買了。

營銷員小青：您是說騎摩托車有意外風(fēng)險(xiǎn)，為了防止發(fā)生意外才買的是吧？

客戶王先生：對，就覺得這個(gè)保險(xiǎn)花錢不多、保的不少，挺實(shí)用的。

營銷員小青：嗯，意外傷害保險(xiǎn)的確不錯(cuò)，交錢不多保額卻很高。我知道，您也是意識到騎摩托車的風(fēng)險(xiǎn)才同意買的，但不知您是否同樣意識到，除了意外傷害，人生還有其他的風(fēng)險(xiǎn)，如：疾病和衰老等？有的人一生沒遇到過什么意外，但是，疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。

客戶王先生：這我倒是沒多想過，只是看到有那么多意外發(fā)生，我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。

營銷員小青：正是因?yàn)檫@些意外事件來得比較突然，給人的沖擊力大，所以，給您留下的印象也比較深刻。但是，往往疾病就來得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一個(gè)緩慢的過程，在一個(gè)人還年輕，精力充沛時(shí)，也就很容易忽視這一點(diǎn)，然而，生老病死是大自然的規(guī)律，是誰也無法回避的事情。您說是不是？……