保險新渠道突起 個險渠道求轉(zhuǎn)型

發(fā)布者:蘇偉|發(fā)布時間:2013-07-17 09:06:48

曾經(jīng)的人海戰(zhàn)術(shù)拉動了保險市場的迅速擴(kuò)張,然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發(fā)營銷的激情。日前保監(jiān)會發(fā)布的中介報告顯示,個險渠道的保費(fèi)收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。

保險業(yè)內(nèi)最新數(shù)據(jù)還顯示,絕大多數(shù)壽險公司上半年的銀保出現(xiàn)爆發(fā)式增長,而個險渠道業(yè)務(wù)卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關(guān)注。

個險渠道業(yè)務(wù)受擠壓

銀保渠道顯回暖跡象,網(wǎng)銷電銷新渠道異軍突起,對傳統(tǒng)的營銷員渠道形成一種擠壓。

盡管今年以來壽險業(yè)保費(fèi)收入負(fù)增長已止步,前5個月實(shí)現(xiàn)收入4548.87億元,同比增長4.28%,但這并不意味著營銷員渠道的產(chǎn)能在提升,而主要是由于大部分險企在銀郵渠道、網(wǎng)銷電銷平臺大勢推銷投資理財型保險產(chǎn)品的結(jié)果。

從已有的統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),除了部分大險企主動進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整致銀保業(yè)務(wù)回落外,絕大多數(shù)中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規(guī)模增長的法寶,銀行系險企表現(xiàn)尤其明顯。例如,工銀安盛人壽上半年銀保新單規(guī)模保費(fèi)增長2651%,其他如中郵人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)人壽等均保持兩位或三位數(shù)的增速。除此之外,非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現(xiàn)也毫不遜色。

除了銀郵渠道外,壽險公司的新渠道也正在崛起。統(tǒng)計顯示,去年全年保險業(yè)包括網(wǎng)銷、電銷在內(nèi)的新渠道保費(fèi)收入已超過700億元,這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預(yù)計,未來十年網(wǎng)銷保險市場的保費(fèi)規(guī)模將突破千億元,面對如此大的蛋糕,險企紛紛搶灘見效快的電商市場,似乎無心戀戰(zhàn)營銷員這一傳統(tǒng)渠道。

大眾保險董事長張興直言,渠道對壽險營銷起到至關(guān)重要的作用,傳統(tǒng)的渠道和電銷已經(jīng)不屬于同一時代,業(yè)界認(rèn)為電銷渠道不過兩三年的生命期,未來將是網(wǎng)銷、云計算、大數(shù)據(jù)的時代,因此保險銷售渠道不斷創(chuàng)新。

在銀保增長飛速發(fā)展、網(wǎng)銷電銷異軍突起的背景下,很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓(xùn)等,有的公司營銷員業(yè)績與龐大的業(yè)績規(guī)模相比幾近于零。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,今年前4個月多家保險公司個險新單業(yè)務(wù)呈下滑趨勢,例如陽光人壽、民生人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費(fèi)都呈負(fù)增長,其中中航三星同比下滑41.64%。

營銷隊伍難逃“大進(jìn)大出”怪圈

營銷員渠道通過人海戰(zhàn)術(shù)打天下,很大一部分營銷員最終因無業(yè)績而被淘汰,人員大進(jìn)大出無法避免。

包括營銷員渠道在內(nèi)的傳統(tǒng)渠道營銷機(jī)制是通過多層級利益鏈條維系的,旨在激勵保險公司大量招募新人,然而正因人員素質(zhì)普遍較低、平均產(chǎn)能上不去,造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。

“長期大進(jìn)大出不僅不利于公司的治理與發(fā)展,更損害了保險業(yè)的整體形象。”一家大型保險公司的負(fù)責(zé)人坦言,目前有很多專業(yè)性強(qiáng)、素質(zhì)高的壽險精英人才,但受到一些傳統(tǒng)觀念和制度的影響,現(xiàn)在的增員工作越來越難。據(jù)了解,今年各地壽險公司營銷員負(fù)增長已不鮮見,有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。

最新發(fā)布的《中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)》顯示,2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%,人均傭金在2007年以后持續(xù)下降,2011年為1.27萬元,創(chuàng)2005年以來新低,保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%,達(dá)到2006年以來新低。由此不難發(fā)現(xiàn),保險營銷員服務(wù)競爭力的持續(xù)性不容樂觀。

新光海航負(fù)責(zé)人昨日接受北京商報記者采訪時表示,目前壽險營銷員收入失去競爭力,再加上對營銷員日常管理、輔導(dǎo)不到位,導(dǎo)致人員流失率居高不下,加速銷售隊伍萎縮。

需要指出的是,目前壽險業(yè)這種大增員、大脫落的現(xiàn)狀與我國保險業(yè)的發(fā)展需求形成反差,瑞士再保險經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示,按照中國保險業(yè)發(fā)展的需求,預(yù)計到2020年保險從業(yè)人員將增至1200萬人。而我國壽險業(yè)一方面有旺盛的人才需求,另一方面從業(yè)人員又不斷流失,如何解決這一矛盾已成為行業(yè)迫切需要解決的問題。

營銷體制改革開始推進(jìn)

現(xiàn)行的營銷員體制已延用20多年,采用的非勞動合同制而是代理制,沒有底薪,沒有完善的社會保障,收入直接與業(yè)績掛鉤。

長期以來,在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下,壽險行業(yè)成為很多人創(chuàng)業(yè)的地方,而且營銷員的數(shù)量一度驟增,目前達(dá)到200萬人之多。然而,沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說,但這種待遇現(xiàn)狀至少讓社會認(rèn)為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅,繳的稅金比誰都高,而我們卻沒有基本工資,也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調(diào)查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。

正是因?yàn)闆]有這些待遇,僅依靠業(yè)績提取傭金,導(dǎo)致很多營銷員不再以客戶需求為導(dǎo)向,而是以收入需求為導(dǎo)向進(jìn)行銷售,擾亂保險市場秩序的銷售誤導(dǎo)就在所難免。中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇表示,提高營銷員素質(zhì)和規(guī)范度,為營銷員正名身份,將促使行業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

營銷員體制改革呼聲已久,早在2010年10月,保監(jiān)會開啟營銷員體制改革大幕,發(fā)布《關(guān)于改革完善保險營銷員體制的意見》,但由于受到諸多阻力而一時難以推進(jìn)。不過監(jiān)管層已將營銷員體制納入改革日程,去年正式頒布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》,并對體制改革訂立明確時間表,力爭用三年時間,改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀,改善保險營銷職業(yè)形象;用五年時間,使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升;用更長一段時間,構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系,也提出解決營銷員的社會保障問題。

部分公司率先尋突圍

營銷員體制改革將試點(diǎn)先行,逐步推廣,保監(jiān)會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。

目前,各家保險公司紛紛針對自身現(xiàn)狀采取改革試點(diǎn)。華夏人壽探索實(shí)現(xiàn)營銷員“員工制轉(zhuǎn)任計劃”,即對專業(yè)技能、管理水平較高的保險營銷員,經(jīng)考核、審批后,將其代理關(guān)系變?yōu)閯趧雨P(guān)系等;建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”,即于一般的營銷員仍采用代理制合同,而當(dāng)其達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時,可提出晉升申請,有可能再簽訂一個非全日制勞動合同(一小時合同),為其提供“五險一金”的社會保障。

走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養(yǎng)計劃”,被視為營銷員體制改革的重要一步,公司對招聘的營銷員給予國家規(guī)定的基本社會保障,法定假日、補(bǔ)充醫(yī)療保險等其他福利。

北京商報記者最新獲悉,新光海航為獵豹學(xué)員進(jìn)行知識及銷售技能的強(qiáng)化輔導(dǎo),目前進(jìn)入市場實(shí)踐3個月以來累計保費(fèi)34.7萬元,每月人均保費(fèi)逾7000元,該計劃還將分批進(jìn)行。中南財經(jīng)政法大學(xué)教授劉冬姣對此指出,像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉(zhuǎn)型渠道,由于這種方式下的成本相對較高,往往只會走“精英路線”。

此外,平安人壽也正推行新增優(yōu)才計劃,通過提高新人的津貼水平來降低人員流失;同時對業(yè)務(wù)員進(jìn)行分級管理,激勵員工提高產(chǎn)能;另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創(chuàng)新,目前增加前期培訓(xùn)投入,提供新人津貼,加碼打造營銷精英隊伍。

不過,面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍,這種試點(diǎn)改革推進(jìn)顯得有些緩慢。“試點(diǎn)只能是嘗試,成功了再推進(jìn),失敗了再修正。”一位保險專家解釋,如果推進(jìn)速度太快,將會讓保險公司背負(fù)更大的經(jīng)營壓力,并不利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。

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