開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

工銀安盛人壽位于北京的分支機(jī)構(gòu)于2012年7月25日正式掛牌，經(jīng)過(guò)短短兩個(gè)月后，8月份冠軍數(shù)字為24.1155萬(wàn)元，比7月的6.3萬(wàn)元及6月的15萬(wàn)元都高出不少。個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道業(yè)務(wù)量更是猛增。

據(jù)了解，目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣，董事長(zhǎng)孫持平、財(cái)務(wù)和人事都由工行派來(lái)，今年53歲的孫持平，此前曾擔(dān)任工行上海市分行行長(zhǎng)、黨委書(shū)記，雖無(wú)保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但其廣闊的人脈和豐富的銀行經(jīng)驗(yàn)將為工銀安盛帶來(lái)豐富的資源。

聯(lián)姻工行扭轉(zhuǎn)命運(yùn)

2012年7月19日，金盛人壽找到了工行這棵大樹(shù)，這家合資公司在其總部上海正式變更成為“工銀安盛”，工商銀行成為工銀安盛的第一大股東，持股比例60%，原股東法國(guó)安盛和中國(guó)五礦持股比例分別減少到27.5%和12.5%，這標(biāo)志工行正式進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。對(duì)法國(guó)安盛來(lái)說(shuō)，在進(jìn)入中國(guó)13年卻累計(jì)虧損9億元之后，如今終覓得如意郎君。

至此，銀行系人壽保險(xiǎn)公司擴(kuò)展至8家，其他7家為交通銀行旗下交銀康聯(lián)人壽、建設(shè)銀行旗下建信人壽、北京銀行旗下中荷人壽、農(nóng)業(yè)銀行旗下嘉禾人壽、中國(guó)郵政集團(tuán)公司旗下中郵人壽、中國(guó)光大集團(tuán)旗下光大永明人壽和招商局集團(tuán)的招商信諾人壽。此外，中國(guó)銀行的全資子公司中銀保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司中唯一的一家財(cái)險(xiǎn)公司。

銀行系人壽保險(xiǎn)公司能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速取得一席之地？2011年，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)過(guò)于慘淡，7家銀行系壽險(xiǎn)公司亦不例外，新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中殺出一條血路？

根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站8月22日公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，盡管7月份壽險(xiǎn)保費(fèi)經(jīng)歷周期性下降，但工銀安盛卻逆市而上，實(shí)現(xiàn)了1～7月累計(jì)保費(fèi)12.32億元，同比增長(zhǎng)14.63%，環(huán)比增長(zhǎng)94.26%的成績(jī)，其中，工銀安盛7月份單月保費(fèi)5.98億元，同比增長(zhǎng)475.46%，環(huán)比增長(zhǎng)473.25%。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)，繼7月份保費(fèi)實(shí)現(xiàn)單月環(huán)比增長(zhǎng)396.67%之后，工銀安盛8月份再次實(shí)現(xiàn)單月環(huán)比增長(zhǎng)84.44%，保費(fèi)收入2.49億元。

在工行入股金盛人壽之時(shí)，一位業(yè)內(nèi)人士就判斷，憑借工行強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、人力和客戶資源優(yōu)勢(shì)，工銀安盛絕對(duì)能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入大幅增長(zhǎng)。一位業(yè)內(nèi)人士向《新財(cái)經(jīng)》記者透露：“工行一直在尋找合適的入股對(duì)象，找過(guò)泰康，沒(méi)談攏，轉(zhuǎn)一圈后發(fā)現(xiàn)還是金盛最合適。”

金盛人壽是中國(guó)第一家中法合資的壽險(xiǎn)公司，1999年4月獲得開(kāi)業(yè)許可，法國(guó)安盛集團(tuán)與中國(guó)五礦集團(tuán)分別持有51%和49%的股權(quán)，這是中國(guó)唯一一家外資持股超過(guò)50%的壽險(xiǎn)公司，安盛本有機(jī)會(huì)在中國(guó)大展拳腳。

安盛集團(tuán)總部位于法國(guó)巴黎，是全球保險(xiǎn)界的翹楚，全球有1.01億人使用它的產(chǎn)品，旗下的員工達(dá)16.3萬(wàn)人，管理資產(chǎn)約合10650億歐元。無(wú)奈外來(lái)的和尚不大會(huì)念本地的經(jīng)，金盛人壽在中國(guó)發(fā)展異常緩?慢。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇(微博)曾分析，安盛之所以水土不服，在于其過(guò)于強(qiáng)調(diào)控制權(quán)，不重視中方股東的資源，他說(shuō)：“安盛太天真。安盛的運(yùn)營(yíng)、管理與中國(guó)國(guó)內(nèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致五礦的資源根本沒(méi)有派上用場(chǎng)。”

上述業(yè)內(nèi)人士也證實(shí)，安盛為它的傲慢付出了代價(jià)，別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如中意人壽，自2010年起就實(shí)現(xiàn)了持續(xù)贏利，他說(shuō)：“雖然中意人壽比安盛晚起步幾年，但它明智的地方在于和中方股東關(guān)系密切，銷售人員見(jiàn)人就聊中石油。”

據(jù)金盛人壽2011年年報(bào)，其歷年累計(jì)綜合虧損額已高達(dá)8.87億元。其中2009～2011年不過(guò)3年時(shí)間，金盛人壽就虧損3.95億元，占?xì)v年虧損額的44.5%。2011年，其綜合虧損額為2.51億元，相較2010年的0.85億元暴增195%。

此外，雖2011年金盛人壽償付能力充足率達(dá)255%，但在2010年同比下降5個(gè)百分點(diǎn)的基礎(chǔ)上，去年再次同比下降22個(gè)百分點(diǎn)。安盛集團(tuán)急需盡快扭轉(zhuǎn)局面，因此對(duì)工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達(dá)成合作，安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險(xiǎn)公司——泰康人壽的股份，由高盛接盤。

對(duì)目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來(lái)說(shuō)，如何扭虧為盈，擺脫近9億元的虧損，是當(dāng)務(wù)之急。

保險(xiǎn)銷售渠道為王

毫無(wú)疑問(wèn)，過(guò)去10年來(lái)，銀行渠道已成為保險(xiǎn)公司最重要的銷售渠道之一。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，從2009年開(kāi)始，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過(guò)半數(shù)保費(fèi)收入來(lái)自銀行渠道，占比近60%。

工銀安盛的主要渠道為銀保、團(tuán)險(xiǎn)和個(gè)險(xiǎn)，過(guò)去由于其過(guò)于強(qiáng)調(diào)渠道平衡，在其他保險(xiǎn)公司借助銀行渠道擴(kuò)張之時(shí)，大多數(shù)時(shí)候其銀保渠道的保費(fèi)收入?yún)s只占區(qū)區(qū)三成。此番工行入股，毫無(wú)疑問(wèn)是工銀安盛從銀保渠道獲取保費(fèi)的一大競(jìng)爭(zhēng)利器。

舉個(gè)例子，建信人壽開(kāi)業(yè)一年，在股東建設(shè)銀行支持下，銀保渠道為其保費(fèi)貢獻(xiàn)了80%的占比，成為支柱渠道。而交通銀行的代理渠道，同樣為交銀康聯(lián)人壽貢獻(xiàn)了80%以上的保費(fèi)。

今年2月，德勤發(fā)布《2012年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十大趨勢(shì)與展望》報(bào)告，特別指出商業(yè)銀行逐漸進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，各大銀行參股的保險(xiǎn)公司未來(lái)一定會(huì)對(duì)依賴銀行渠道的保險(xiǎn)公司產(chǎn)生更大沖擊。

7月19日，工銀安盛在上海舉行掛牌儀式，各路高管齊聚一堂，為工銀安盛發(fā)展保駕護(hù)航，工行董事長(zhǎng)姜建清承諾，工行將充分發(fā)揮在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢(shì)，全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。

工銀安盛人壽保險(xiǎn)有限公司董事長(zhǎng)孫持平在會(huì)上說(shuō)：“未來(lái)工銀安盛人壽將通過(guò)差異化的經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、多元化銷售渠道，針對(duì)子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財(cái)富管理四大財(cái)務(wù)保障關(guān)鍵領(lǐng)域，提供量身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)解決方案及服務(wù)，以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求。”

據(jù)了解，安盛、工行和五礦三大股東已經(jīng)簽訂內(nèi)部協(xié)議，未來(lái)3年將投入約合116億人民幣的資本金支持工銀安盛的發(fā)展。

在會(huì)上，工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯(lián)名卡系列。

據(jù)馮雙燕介紹，這是通過(guò)降低客戶準(zhǔn)入門檻吸引客戶，幫助銷售產(chǎn)品，目的是使其成為工銀安盛人壽的“會(huì)員卡”，實(shí)現(xiàn)銀保服務(wù)的深度融合。比如年繳保費(fèi)5萬(wàn)元或保費(fèi)10萬(wàn)元以上，就能辦理黑金卡（至尊財(cái)富卡）；金卡（理財(cái)金賬戶）則是年繳保費(fèi)8000元。而工行原有的黑金卡，門檻是日均資產(chǎn)200萬(wàn)元以上，金卡是5萬(wàn)元以上。

盡管在很短的時(shí)間內(nèi)，工銀安盛業(yè)績(jī)飆升，但這是搭工行的牌子和渠道促成的結(jié)果。值得一提的是，此次發(fā)行聯(lián)名卡并非特別創(chuàng)新，此前，工行還與包括中國(guó)人壽、泰康人壽和安邦保險(xiǎn)在內(nèi)的險(xiǎn)企合作推出過(guò)聯(lián)名卡。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，目前各大銀行選擇入股的保險(xiǎn)公司規(guī)模都較小，沒(méi)什么品牌優(yōu)勢(shì)，銀行業(yè)不可能放棄已有的合作保險(xiǎn)公司，起碼短期內(nèi)，銀行系保險(xiǎn)公司不會(huì)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)生大的震蕩。

一位不愿意透露姓名的銀行系保險(xiǎn)公司高管告訴《新財(cái)經(jīng)》記者，即使現(xiàn)在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產(chǎn)品，中間仍存在很大不確定性。原因在于現(xiàn)在銀行和別的大型保險(xiǎn)公司合作早已成熟，關(guān)系不可能在短時(shí)間內(nèi)被撼動(dòng)。而且銀行拿的是傭金，哪家保險(xiǎn)公司讓利力度大，基層網(wǎng)點(diǎn)員工就會(huì)重點(diǎn)推薦。

這位高管對(duì)銀行系保險(xiǎn)公司能在多大程度上借助銀行渠道發(fā)展壯大持審慎的態(tài)度，他說(shuō)：“看看其他銀行系保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額就知道了，更大的意義在于工行對(duì)于綜合化運(yùn)營(yíng)的布局。”

今年2月初，保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，7家銀行系壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額總計(jì)僅為1.4%，光大永明在所有銀行系壽險(xiǎn)公司中，市場(chǎng)份額最高，也僅為0.38%。與2009年年底商業(yè)銀行未進(jìn)入前相比，這7家公司的市場(chǎng)份額僅增0.4個(gè)百分點(diǎn)，3年下來(lái)，成績(jī)慘淡至極。

理論上說(shuō)，工行對(duì)工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優(yōu)質(zhì)的客戶資源。上述業(yè)內(nèi)人士透露，工銀安盛內(nèi)部現(xiàn)在希望能約到工行的中高端客戶，做私人理財(cái)規(guī)劃方面的顧問(wèn)。

工銀安盛表示不希望僅僅賣產(chǎn)品，還要做客戶的財(cái)富規(guī)劃顧問(wèn)，不過(guò)，這看起來(lái)更像是一個(gè)美好的愿望，究竟能有多少優(yōu)質(zhì)客戶流向工銀安盛，還難說(shuō)。

據(jù)記者了解，與其他保險(xiǎn)公司普遍采取的代理制不同，工銀安盛采取的是員工制，這意味著，直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中，銷售員享受不到“五險(xiǎn)一金”，在其高傭金的體制下，銷售員為了賣出保險(xiǎn)產(chǎn)品往往十分激進(jìn)。