光大永明人壽銀保渠道向質(zhì)量效益轉(zhuǎn)變

發(fā)布者:王黎|發(fā)布時(shí)間:2013-05-30 08:21:07

流水不腐,只有不變的革新才能讓企業(yè)更有生命力,自從光大啟明人壽撤消幾大電銷中心的消息傳出,業(yè)界鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),光大永明人壽董事長(zhǎng)解植春在對(duì)自己公司進(jìn)行調(diào)整的同時(shí),對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的戰(zhàn)略變革提出了系統(tǒng)規(guī)劃。

光大永明人壽關(guān)閉五大電銷中心

光大永明人壽將裁撤廣州、重慶、上海、沈陽(yáng)、北京五大電銷中心,原來(lái)全國(guó)七大電銷中心僅保留天津和成都兩個(gè)自建電銷中心。昨日,羊城晚報(bào)記者從光大永明人壽處證實(shí)了這一消息,光大永明方面表示,這是屬于公司內(nèi)部正常的業(yè)務(wù)調(diào)整,由于今年計(jì)劃電銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)要達(dá)到30%-50%左右,因此需要進(jìn)行內(nèi)部大幅調(diào)整。

據(jù)了解,作為總部在天津的保險(xiǎn)公司,光大永明主營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),在電銷業(yè)務(wù)上設(shè)有廣州、重慶、上海、沈陽(yáng)、北京,天津和成都七個(gè)中心。“這是正常的內(nèi)部調(diào)整,并不是說(shuō)在廣州的行政辦公地點(diǎn)也隨之撤銷,只是電銷營(yíng)業(yè)服務(wù)部撤銷。”其廣州一位內(nèi)部員工說(shuō)到,因電銷中心撤銷而涉及到的工作人員,據(jù)了解有三個(gè)去處:接受賠償離職、轉(zhuǎn)崗其他代理合作機(jī)構(gòu)電銷中心或擔(dān)任銀保客戶經(jīng)理,“應(yīng)該影響不大”。該員工坦承,近日剛向廣東保監(jiān)局匯報(bào)這一事件,員工都已經(jīng)安排了去處,今年公司的電銷業(yè)績(jī)主要還是圍繞增長(zhǎng)50%的目標(biāo)發(fā)力。

“電銷業(yè)務(wù)的成本主要在職場(chǎng)空間、席位投入以及合作銀行等合作伙伴的手續(xù)費(fèi)上。”一位合資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人表示,一個(gè)好的電銷業(yè)務(wù)員單位產(chǎn)能可以達(dá)到每月十幾萬(wàn)元,收入甚至可以超過(guò)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人。

不過(guò)業(yè)界也有人持相反看法。“國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司喜歡短、平、快,銀保、電銷容易做規(guī)模做業(yè)績(jī),中國(guó)有句老話‘來(lái)得快去得也快’。”一位外資壽險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人如此評(píng)價(jià),他認(rèn)為壽險(xiǎn)更適合代理人制度。

對(duì)于裁撤原因,光大永明人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,裁撤3家電銷中心僅僅是正常的業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)整。3家電銷中心由于產(chǎn)能太低,不符合公司的效益要求,所以選擇了關(guān)停,以利于集中資源到一些高產(chǎn)能的機(jī)構(gòu)上去,提升公司總體上的投入產(chǎn)出比。這也正好契合了中國(guó)光大集團(tuán)董事長(zhǎng)唐雙寧所提出的“更有內(nèi)涵的發(fā)展”,因?yàn)槠渲械牡谝粭l要求就是“更有效益”。

據(jù)了解,撤銷這3家電銷中心或許僅僅是開(kāi)始。

在光大永明人壽總公司2013年經(jīng)營(yíng)策略研討會(huì)上,該公司總經(jīng)理張玉寬提出了“保增長(zhǎng)、控費(fèi)差、調(diào)結(jié)構(gòu)”的總體經(jīng)營(yíng)策略。

張玉寬表示,當(dāng)前部分三、四級(jí)機(jī)構(gòu)投入產(chǎn)出比不理想仍是突出問(wèn)題,并表示對(duì)于一批產(chǎn)能持續(xù)低下的三、四級(jí)機(jī)構(gòu),總公司將著手予以整頓。2013年,所有機(jī)構(gòu)必須在保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不受影響的前提下,進(jìn)一步縮減管理費(fèi)用,有效降低費(fèi)差損和費(fèi)差比。

這也就意味著,隨著總公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一步步推進(jìn),將會(huì)有一部分產(chǎn)能低下的三、四級(jí)機(jī)構(gòu)被裁撤。

但是,這并不代表光大永明人壽在收縮分支機(jī)構(gòu)。相反,光大永明人壽在2012年開(kāi)業(yè)機(jī)構(gòu)達(dá)37家,包括分公司2家(陜西、大連),中心支公司25家(含改建中心支公司2家),支公司5家,營(yíng)銷服務(wù)部5家,新增三、四機(jī)構(gòu)數(shù)量較2011年的17家增長(zhǎng)近一倍。光大永明人壽高層表示,將繼續(xù)推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)建設(shè),力爭(zhēng)到2013年底,全國(guó)省級(jí)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋壽險(xiǎn)保費(fèi)排名前二十的省份及主要計(jì)劃單列市。

只是,現(xiàn)在總公司對(duì)于機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的要求比以前更加嚴(yán)格。據(jù)悉,光大永明人壽總公司主要支持近兩年新開(kāi)業(yè)和全國(guó)保費(fèi)排名靠前的分公司選擇重點(diǎn)地市設(shè)立中心支公司,為的就是切實(shí)提高新機(jī)構(gòu)的開(kāi)設(shè)成功率,確保其成為公司下一階段新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型微樣本:湖南分公司“逆襲”

光大永明人壽湖南分公司通過(guò)“差異化銀保、特色化團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)性化電銷、聚焦化經(jīng)代”的創(chuàng)新發(fā)展思路,實(shí)現(xiàn)了一家新公司的強(qiáng)勢(shì)“逆襲”,也成為光大永明人壽“更有內(nèi)涵的發(fā)展”的一個(gè)典型樣本。

作為一家成立僅一年的新公司,光大永明人壽湖南分公司在總量上顯然不可能與其他大型公司相比,但是其業(yè)務(wù)品質(zhì)卻是獨(dú)樹(shù)一幟。在剛剛過(guò)去的一季度,僅靠著株洲和湘潭兩家開(kāi)業(yè)不久的三級(jí)機(jī)構(gòu)以及長(zhǎng)沙本部,光大永明人壽湖南分公司共實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)6564萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)327%,標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1616萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)304%,期繳保費(fèi)999.6萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)549%,各項(xiàng)核心指標(biāo)均牢牢鎖定長(zhǎng)沙地區(qū)前十名和全國(guó)系統(tǒng)前列。

“光大永明人壽作為第22家進(jìn)入湖南市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司,跟著前面成立的公司走肯定是沒(méi)有出路的。穿新鞋,走老路,那就只能死路一條。”光大永明人壽湖南分公司總經(jīng)理周明強(qiáng)詳細(xì)解析了光大永明人壽湖南分公司的轉(zhuǎn)型之道。

2011年9月獲批籌建,2012年1月正式營(yíng)業(yè),光大永明人壽湖南分公司的成立可以說(shuō)正好趕上了中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的低谷時(shí)期。光大永明人壽湖南分公司通過(guò)向價(jià)值銷售的轉(zhuǎn)型,在與同業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)彎道超車。

左手產(chǎn)品,右手渠道,兩手都要抓,兩手都要硬。這便是光大永明人壽湖南分公司能在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)彎道超車的深層原因。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),產(chǎn)品和渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。而對(duì)光大永明人壽來(lái)說(shuō),要想實(shí)現(xiàn)“更有內(nèi)涵的發(fā)展”,就必須在產(chǎn)品和渠道上有所創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型。

在光大永明人壽湖南分公司了解到,現(xiàn)在該公司在個(gè)險(xiǎn)銷售方式上進(jìn)行了大膽“創(chuàng)新”,改傳統(tǒng)型個(gè)險(xiǎn)為“創(chuàng)新型”個(gè)險(xiǎn)。“湖南分公司沒(méi)有傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn),但并不代表沒(méi)有高內(nèi)含價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)渠道,如果不創(chuàng)新,路肯定會(huì)越走越窄。”周明強(qiáng)說(shuō),“我們通過(guò)將內(nèi)含價(jià)值高、繳費(fèi)期限長(zhǎng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入部分與之匹配的銀保渠道銷售,積極發(fā)展經(jīng)代、電銷,將內(nèi)含價(jià)值高的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去,徹底改變了傳統(tǒng)個(gè)人代理人的銷售模式,收效甚佳。”據(jù)了解,去年1月至12月,光大永明人壽湖南分公司成功銷售內(nèi)含價(jià)值高的5年期以上期繳1705.95萬(wàn)元,占整個(gè)期繳保費(fèi)的90%以上。

據(jù)介紹,今年以來(lái),光大永明人壽在銀保渠道提出了以“價(jià)值”為核心的發(fā)展路徑,努力實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變,即從簡(jiǎn)單的規(guī)模業(yè)務(wù)擴(kuò)張向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變,從過(guò)度依賴投資收益產(chǎn)品向?qū)崿F(xiàn)承保高內(nèi)含價(jià)值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。正是基于這樣的理念,光大永明人壽湖南分公司創(chuàng)新地將健康和養(yǎng)老產(chǎn)品都嵌入到了銀保渠道,也正好契合了當(dāng)前老百姓的需要。“在我們的銀保渠道,我們同樣能夠針對(duì)不同的人群推薦不同的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變,把銀保做出了個(gè)險(xiǎn)的味道。”周明強(qiáng)說(shuō)。

就這樣,光大永明人壽把銀保渠道打造成了一條不僅有量,而且有質(zhì)的渠道。

光大永明人壽總經(jīng)理張玉寬在2013年經(jīng)營(yíng)策略研討會(huì)上就曾表示,目前行業(yè)仍處于深度調(diào)整時(shí)期,傳統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)和代理人渠道展業(yè)模式遭遇瓶頸,光大永明必須積極探索新的業(yè)務(wù)模式。

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