保險(xiǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)簡(jiǎn)介

發(fā)布者:白嵐|發(fā)布時(shí)間:2013-09-09 16:37:10

話術(shù)的內(nèi)涵

話術(shù),又名說話的藝術(shù),以“察顏觀色”,“一物百擬”,“用情至深”,“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。它看似簡(jiǎn)單,卻包含著做人做事的技巧,安身立命的法門,平步青云的“官道”,治人控場(chǎng)的手腕。話術(shù)雖然只是一門說話的技巧,卻依“心”而生,同權(quán)術(shù),心術(shù),并稱“安身要術(shù)”。

話術(shù)并不簡(jiǎn)單的等同于騙術(shù),而是看使用者而言,由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄尾攀沟?ldquo;話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感,提高你發(fā)出請(qǐng)求、使動(dòng)性的成功率。

但是騙術(shù)卻不同,他們的本質(zhì)區(qū)別就是,話術(shù)是中性的,沒有好壞之分,同心術(shù)一樣,要加上形容詞以后才可以表達(dá)出具體的意思。

話術(shù)僅僅是簡(jiǎn)單的利用說話的技巧,使得別人進(jìn)入一種(快樂、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購買欲等等)境界,是一種利用語言進(jìn)行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語言,心和心才可以溝通。

電話保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)

電話約訪顧名思義就是通過電話溝通實(shí)現(xiàn)與準(zhǔn)保戶見面的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的載體是保險(xiǎn)單,保險(xiǎn)單是法律合同。簽署法律合同是一件嚴(yán)肅而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?,關(guān)系到合同雙方的權(quán)利與義務(wù)。簽署合同必須現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行,談?wù)摵贤乱艘餐ǔ?yīng)當(dāng)當(dāng)面進(jìn)行。

因此,保險(xiǎn)產(chǎn)品通過電話直接銷售,成功率通常比較低。我們打電話的目的是爭(zhēng)取到與準(zhǔn)保戶面談的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,在電話里如果我們能夠亮明身份,談到保險(xiǎn),依然能夠得到對(duì)方的邀請(qǐng)是最好的,這樣我們等于還沒有與對(duì)方見面就把“水”燒到了一定溫度,見面以后只要再加一把“柴禾”,就比較容易把這鍋“水”燒開。

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷常用術(shù)語

首撥: 第一次撥打的名單。

追蹤名單: 需要再撥第2次的名單(包含第一次無人接聽、第一次非本人接聽、或第一次有找到本人,預(yù)約下次再通話)。

通話時(shí)數(shù): 透過交換機(jī),外撥之后有人對(duì)話,從早上上班到晚上下班時(shí),所有通話時(shí)間累計(jì)。

話術(shù): 要對(duì)客戶說的話:?jiǎn)柡颉⑸唐氛f明、反對(duì)問題處理、成交時(shí)要問的健康告知問題....寫成書面數(shù)據(jù),電銷人員可以隨手翻閱;有些Outbound電子系統(tǒng)化,將以上數(shù)據(jù)置入銷售流程中,對(duì)于新進(jìn)人員有提示作用。就像『大字報(bào)』、『提稿機(jī)』。

接觸率: 找到本人人數(shù)/首撥數(shù),外撥名單有接觸到本人的比例。

首撥說到商品比例: 第一通電話就跟本人說到商品的比例。

成功率: 成交件/找到本人人數(shù),找到的人數(shù)中成交的比例

成交率: 成交件/首撥數(shù),提供的名單成交的比例

年繳化保費(fèi): 如果保戶采月繳,每個(gè)月保費(fèi)3,000元,保險(xiǎn)公司收到首期2個(gè)月的保費(fèi)6,000元之后,就換算預(yù)設(shè)該保戶會(huì)整年都有繳費(fèi)(3,000/月*12=36,000),以36,000作為計(jì)算業(yè)績(jī)的基礎(chǔ);季繳就*4;半年繳就*2;年繳就*1。

單件保單平均年繳化保費(fèi): 總年繳化保費(fèi)/件數(shù)

商品加權(quán)系數(shù): 保險(xiǎn)公司會(huì)視保險(xiǎn)商品的利潤(rùn)空間,給予加權(quán)系數(shù),例如長(zhǎng)年期商品的系數(shù)會(huì)比短年期商品系數(shù)來的高;或者主力要推銷的商品也會(huì)給高一點(diǎn)的商品系數(shù),電銷人員可以賺多一點(diǎn)獎(jiǎng)金。

受理業(yè)績(jī): 僅收件受理。

核實(shí)業(yè)績(jī): 保險(xiǎn)公司核保通過,并收到首期保費(fèi)。

撤銷率: 保單有十天審閱期,這個(gè)月撤銷業(yè)績(jī)/新核實(shí)的業(yè)績(jī),是商品不同,應(yīng)控制在10-15%。

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