開心保保險網(wǎng)

剛剛過去的9.25淘寶大促中，大家對淘寶的印象加深的同時，淘寶上的保險產(chǎn)品在線銷售也引起了大家的好奇，除了傳統(tǒng)商品，保險、基金等五花八門的金融產(chǎn)品開始在線銷售。在即將到來的中秋國慶雙節(jié)，電商大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

昨日，記者登錄交行淘寶官方旗艦店，像普通淘寶店鋪一樣，交行的旗艦店也根據(jù)“寶貝”類別的不同而分門別類為貴金屬、基金、保險、個貸及小企業(yè)貸款、貴賓客戶服務及銀行卡等多個類目。保險業(yè)務相比于銀行產(chǎn)品網(wǎng)上辦理更加便捷，記者在太平洋保險在線商城看到，用戶可直接投保，險種包括車險、教育保險、理財保險、家庭保險、意外險等。只要填寫投保信息，通過身份驗證，進行保費試算并在線支付，即可投保。

西安某銀行業(yè)內(nèi)人士稱，對于銀行來說，隨著利差收窄，中間業(yè)務收入增速的放緩，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐勢必加快。銀行試水電商目的就是借助低成本的電商平臺，整合企業(yè)、個人客戶資源，而接入其最為擅長的支付、結(jié)算和融資等業(yè)務。“銀行越來越‘親民’的種種跡象表明，銀行放下身段爭奪未來客戶群的‘戰(zhàn)爭’已悄然打響，銀行業(yè)進軍電商是其多元化發(fā)展的必然。”

保險營銷員的新裝備

最近一些保險公司的客戶發(fā)現(xiàn)，保險公司業(yè)務人員的交談和演示，都離不開一部電子移動終端，它可能是手機，也能是平板電腦或者任何聯(lián)網(wǎng)的終端機。

業(yè)務員在終端機上輸入業(yè)務號登錄，展業(yè)平臺上會出現(xiàn)個人的執(zhí)業(yè)信息、公司產(chǎn)品、適用說明。業(yè)務員可以為客戶演示保單利益、定制產(chǎn)品。對于有購買意向的客戶，還可以直接填寫資料，完成投保申請、信息審核、刷卡支付。

“產(chǎn)品銷售流程都掛在網(wǎng)上，每個業(yè)務員就是一個移動的銷售終端。”平安人壽(微博)一位銷售人員對記者表示，以前產(chǎn)品資料都需要業(yè)務員自行打印，“資料袋+POS(銷售終端)機”曾是業(yè)務員最常見的展業(yè)行頭。

記者從業(yè)內(nèi)了解到，今年在業(yè)績疲軟的壓力之下，推動代理人使用電子銷售平臺已成為各家保險公司最緊要的項目，并有全行業(yè)開花之勢。

8月，太保集團與聯(lián)想合作推出智能移動保險平臺“神行太保”，并達成戰(zhàn)略合作。9月初，生命人壽完成了“移動展業(yè)平臺推廣計劃”前期調(diào)試，開始在公司全面推廣。據(jù)了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動類似計劃，開始項目招標。

開源與節(jié)流并重

今年以來各家保險公司業(yè)績增速普遍下滑，不少公司遭遇“開源”難，“節(jié)流”的任務加重。據(jù)了解，保險公司對新平臺在節(jié)約成本和拉動銷售方面寄予厚望。

平安是業(yè)內(nèi)最早開發(fā)此平臺的公司。平安集團副總經(jīng)理兼首席保險業(yè)務執(zhí)行官李源祥不久前接受記者采訪時表示，目前壽險90%的保單投保都通過這個平臺產(chǎn)生。

新平臺對銷售方式的改變，最直觀的是一線業(yè)務人員身上的資料包“縮水”了，節(jié)省了打印和制作成本。

“前端服務的整合，是后臺一系列改造的結(jié)果。通過科技創(chuàng)新我們省下的人力成本達到5000人，此外還有物流、紙張和環(huán)境成本。”李源祥說。據(jù)悉，以往客戶簽完保單之后，保險公司需要在后臺完成初核、錄入、核保等多項工作，現(xiàn)在這些工作量大大減少。

記者從相關(guān)人士處了解到，上線一套新系統(tǒng)的初始開發(fā)成本在200萬元左右，再加上后期維護費用，成本并不算太高。目前，不少中小保險公司也開始積極推進此項目。

前段時間參加一個保險行業(yè)的沙龍活動，到場的全部是保險行業(yè)的高管以及電銷的負責人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡營銷策劃進行了電子商務網(wǎng)絡運營的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運營模式以及推廣方法。感覺當時的會場氛圍對于保險電子商務化非常感興趣。因時間原因，沒有進行太細節(jié)的網(wǎng)絡運營推廣內(nèi)容分享。

保險是服務行業(yè)的一個特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動銷售和電話營銷。我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險的理解程度參差不齊，而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進行銷售。

隨著保險市場業(yè)務清晰和品牌影響對于消費者產(chǎn)生了重要影響。消費者對于保險的認知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解，這是一個非常好的信號。所以保險行業(yè)的同仁們，應該盡快布局線上服務銷售模式，把服務轉(zhuǎn)換為銷售機會，把機會轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單。

互聯(lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡認知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個發(fā)展的階段，在這個階段中，無論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。保險行業(yè)也應該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進步。消費者購買一個產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費者知道我們的產(chǎn)品或服務。然后通過網(wǎng)絡或市場公關(guān)行為讓消費者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品。消費者感覺產(chǎn)品體驗好了，自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。廣告解決知道問題，公關(guān)解決認知問題，銷售解決售賣問題，服務體驗解決顧客忠誠問題。所以，作為保險行業(yè)的網(wǎng)絡電商業(yè)務或電商部門應該按照這個邏輯去部署網(wǎng)絡的服務或產(chǎn)品。