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　　“行情不好，公司又走了幾個人”一位保險人員說過，記者了解到，今年保險行業(yè)的職位需求量明顯變少，保險公司業(yè)務下滑，對人才的需求降低了，能不招人就不招，盡量壓力成本是最近保險公司的一致言辭。

　　個別險企內(nèi)勤只有一兩人

　　南京資深保險代理人熊勇告訴記者，雖然裁員的只是泰康，但是其實各家的日子都不好過，從2010年到現(xiàn)在，壽險公司的保費收入可以說每況愈下。他向記者表示：“保費下滑嚴重，直接導致了保險公司的外勤，也就是營銷員的流失。外勤沒有任何保障，只拿保單傭金，一旦保險不好賣了，他們的收入來源就斷了。”他表示，一般來說，保險公司的內(nèi)勤人員人數(shù)與外勤人員人數(shù)是有一定的配比關(guān)系的，外勤人員大量減少，內(nèi)勤人員就過剩。他透露，南京有的保險公司幾年下來，內(nèi)勤就只剩下一兩個人了，可見業(yè)務開展有多難。

　　根據(jù)上市險企的中報，中國人壽保險營銷員共68.2萬人，比2011年底下降3000人，較2010年底下降2.4萬人；中國太保營銷渠道總?cè)藬?shù)同樣出現(xiàn)下降(未公布具體比例，其2011年年底營銷員數(shù)量為29.2萬人)。

　　不裁員，年終獎也受影響

　　記者從其他幾家大中型保險公司了解到，雖然沒有出現(xiàn)裁員的情況，但日子也不好過。

　　一家地方壽險公司的相關(guān)負責人向記者表示，公司立足地方，還比較穩(wěn)健，不少部門都很缺人，還在招人。不過，今年整個保險業(yè)的新單業(yè)績都不好，所以她表示今年的年終獎肯定很受影響。

　　“以前分紅險一個月能賣五單，每單保費基本上都在一兩萬元。”一位銷售人員告訴記者，像他們這樣的公司，原本分紅險要占銷售額8成以上，但是今年以來分紅險的銷售急轉(zhuǎn)直下。她說：“現(xiàn)在銷售人員一個月能做一兩單已經(jīng)很好了，業(yè)務員的收入少了60%。”

　　根據(jù)公開數(shù)據(jù)，上半年，國壽凈利潤同比下降25.7%，太保下降54.6%。由于凈利潤大幅下滑，不少業(yè)內(nèi)人士認為，今年自己所在公司已提前透露出年終獎可能大幅縮水甚至取消。

　　營銷員制度改革迫在眉睫

　　熊勇認為，保險公司目前面臨的困境是暫時的，是由于大環(huán)境帶來的。“消費者不愿意掏錢買保險了，保險產(chǎn)品的收益率不夠吸引人，這些都和整個市場有關(guān)。”熊勇認為，更關(guān)鍵的是保險營銷人員制度的改革。

　　目前，大部分公司的保險營銷人員都只是代理公司的保單而已，賺取保單傭金，沒有其他保障。這直接導致了這部分營銷人員沒有歸宿感，公司對這部分人員也難以管理，衍生出一系列問題。

　　近兩年來，已有不少保險公司開始嘗試產(chǎn)銷分離的營銷模式。2011年初，信泰人壽出資2000萬設立浙江聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司，近期已有華泰財險、紫金財險、安誠財險、永安財險、大眾財險、和諧健康保險、浙商保險安邦財險、陽光人壽、陽光財險和中國平安(601318,股吧)等12家保險公司相繼設立保險銷售公司。

　　此外，還有一些保險公司通過其他方式來留住營銷人員。記者昨天獲悉，下月起，陽光人壽近200名營銷人員的父母將從他們子女服務的公司中每月領到200元的贍養(yǎng)津貼。

　　獵頭報酬 區(qū)間內(nèi)就低不就高

　　一獵頭公司米先生告訴記者：“保險公司的人才需求大多數(shù)集中在分公司層面，主要是能給企業(yè)直接創(chuàng)造效益的分公司業(yè)務人員，比如新開設的分公司，通常在當?shù)貙ふ乙晃回撠熑?、培訓一把手、部門經(jīng)理等，而對于管理人才則能不招就不招，能熟人推薦就熟人推薦，盡量不找獵頭，節(jié)約成本”

　　另外，米先生還透露，一般情況下，完成一例人才招募，獵頭可以拿到該崗位年薪的20%到25%作為回報，為了壓低費用成本，已經(jīng)有保險公司開始壓低給予對獵頭的報酬，在20%至50%的區(qū)間內(nèi)就低不就高。

　　而在不同的渠道，人才需求也呈現(xiàn)不同狀態(tài)。“傳統(tǒng)的個險渠道的人才需求減少，整個行業(yè)都面臨增員難。基層的外勤人員流失較快，業(yè)務擴張艱難，自然傳導到對中高層人才的需求減少。另外，而銀保渠道人才需求量下降最為明顯。銀保新政出臺之后，取消了銀保駐點，一批人轉(zhuǎn)行。當時繼續(xù)堅守銀保渠道的人，現(xiàn)在基本上非常穩(wěn)定了，對于新的職位的選擇非常謹慎，不愿意變動。而對那些走了的，現(xiàn)在也不愿意回來，總之，銀保渠道的人才非常難招。”

　　另一位成都的獵頭郭先生也表達了同樣的觀點。“取消銀保駐點之后，銀保網(wǎng)點的業(yè)量下降，原來一個網(wǎng)點業(yè)務量能達到百萬，現(xiàn)在只有寥寥八九萬，甚至沒有業(yè)務量。相應地對人才的需求也有較大幅度的降低。”

　　今年前7個月，壽險業(yè)原保費收入是6346億元，同比增速只有1.8%，相較6月份有所放緩，行保險繼續(xù)延續(xù)2011年頹廢態(tài)勢，銀保政策負面影響仍然持續(xù)，保險公司仍然不能駐點銷售，上市保險公司個險新單均出現(xiàn)大幅度下滑。中信建投證券預計全年銀保新單保費下滑35%，中信建投認為目前保費增長仍然受制于兩大因素：一是個險代理人成本上升而產(chǎn)能提升放緩；二是尚未找到明顯策略規(guī)避銀行保險的監(jiān)管政策，從而造成目前保費增速出現(xiàn)停滯或下滑。

　　產(chǎn)險行業(yè)實現(xiàn)原保費收入3241億元，同比增長14.84%。雖然相較于壽險行業(yè)，保費增速較高，但是從近三年的數(shù)據(jù)來看，保費增速下滑明顯。2010年度財險行業(yè)保費增速為34.5%，2011年度財險行業(yè)的保費增速為18.7%，而今年前7月的保費增速只有14.8%。整體來看，今年以來產(chǎn)險市場呈現(xiàn)出費用上升的局面，由于費用投入和價格戰(zhàn)是主要的競爭手段，綜合成本率呈現(xiàn)上升趨勢。

　　轉(zhuǎn)型時期，保險公司在對于人才的選擇也該漸趨理性，注重節(jié)約成本，提升人才品質(zhì)。此前大手筆買人才的做法，在收入降低的情況下，已經(jīng)顯得不合時宜，是該考慮考慮在有限的財力下如何把未來的日子過好。筆者認為，保險公司合理利用手中的鈔票，理性選擇人才對于未來業(yè)務轉(zhuǎn)型顯得尤為重要。