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隨著《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》）的出臺，代理制轉向員工制的呼聲就一日高過一日。但在推進過程中，卻遇到不小的問題：由于成本過高，險企推進的動力不足，面臨難產的境地。為此，《意見》提出“多種靈活形式”，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障，希望能夠扭轉不利局勢。

“作為傳播保險、推銷保險的營銷員，自身卻沒有基本保障。希望能夠提高基層營銷員的基本待遇，讓團隊有歸屬感。”某大型險企個險渠道一位明星營銷員對記者吐露心聲。

由于保險營銷員普遍遭遇無勞動合同及“五險一金”等生存環(huán)境惡劣的現狀，各大保險公司近幾年多少面臨“增員難”。昨日，保監(jiān)會下發(fā)關系300萬保險營銷大軍的改革意見，營銷體制改革試點或將啟動。

剛出爐的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（下稱《意見》）中提出，推進改革包括六項主要任務和政策措施；同時鼓勵各地區(qū)、各保險機構在營銷隊伍建設中大膽創(chuàng)新，選擇適當時機和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現階段性目標和整體目標。

　　營銷機制匹配是關鍵

北京明亞保險經紀有限公司銷售總監(jiān)郭沖告訴本報記者：“流動性高、整體素質低、粗放管理是保險行業(yè)營銷體制面臨的最大問題。”

“實際上，對于基層營銷員保障方面的改革，也是營銷體制改革最大的出發(fā)點，一個傳播保險保障的團體沒有基本的社會保障是一件很可悲的事。而增加營銷員保障最大的問題是成本問題。”郭沖說。

保監(jiān)會指出，要提升營銷隊伍整體素質，向營銷隊伍職業(yè)化方向發(fā)展。保監(jiān)會相關負責人透露，保監(jiān)會正在研究制定的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，加大對保險公司的問責力度，以提升保險營銷隊伍素質。

針對此次保險營銷體制改革，中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授表示，產銷分離是一個大趨勢，而目前保險市場需要培育一種可以平衡市場經營主體的力量，通過競爭給保險公司施壓，催生動力。

《意見》對此亦有提及，保監(jiān)會表示要鼓勵支持探索新渠道、新模式。此次，保監(jiān)會提出了成立銷售公司、與保險中介機構深化合作、走多元化營銷道路等建議。

對此，明亞保險經紀有限公司董事長楊臣認為，產銷分離不一定是必須追求的格局，最關鍵的是解決營銷模式的問題，營銷模式則涉及銷售和咨詢兩種。郭沖亦直言：“營銷機制改革實施，現在是很大的難題，《意見》并未明確改革的具體實施細節(jié)?，F在的營銷模式里銷售模式和咨詢模式的差別在于，銷售模式是以單一銷售為核心，而咨詢模式是以客戶需求為導向。”

　　“多種靈活方式”促改善

營銷員模式這一壽險賴以生存的最重要渠道，正處于改革浪潮，當前，國內眾多壽險公司對現有營銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，包括友邦中國在內的部分公司進行了改革試點，但改革遠未形成大勢。不過，《征求意見稿》中被認為是一大突破的試點地區(qū)新增營銷員將由行業(yè)慣例的“代理制”轉為“員工制”，在《意見》中未有提及。

就改善營銷員待遇和保障問題，《意見》提到“多種靈活形式”。保監(jiān)會相關負責人表示，可以將“代理制”轉為“員工制”，也可以在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行先試等等。

　　“員工制”不是唯一形式

日前保監(jiān)會相關部門負責人答復記者稱：“我們鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障?？梢詫⒋碇妻D為員工制，也可以在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執(zhí)行一個制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行先試試等等。”

有保險分析人士認為，目前很大的阻力來源于保險公司，因為“員工制”將實施底薪外加業(yè)務提成，無疑會大大增加保險公司的經營成本，對于轉型期的保險業(yè)將面臨極大的考驗。“試點成行后，保險公司將先后加入的保險營銷員區(qū)別對待，無論措施的初衷如何，必將引發(fā)營銷員的大動蕩。”

事實上，業(yè)內較認可的是“產銷分離”模式，保監(jiān)會也正在鼓勵銀郵系統(tǒng)、汽車企業(yè)代理機構和保險公司成立自己的保險銷售公司。對外經濟貿易大學保險學院院長王穩(wěn)認為，未來中國將形成專業(yè)保險中介機構、營銷員和兼業(yè)代理機構三分天下的局面，以大型保險經紀公司和專業(yè)保險代理公司為龍頭的專業(yè)保險中介機構將成為保險中介市場的主要競爭主體。

　　培訓考試費由險企承擔

《意見》提出，用3年左右時間，改變保險營銷管理現狀，改善保險營銷職業(yè)形象；用5年左右時間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，造就一支品行良好、素質較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險銷售隊伍。

為推進營銷員管理體制改革，《意見》提出6項主要任務和政策措施，鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；強化保險公司對營銷員的管控責任；提升保險營銷隊伍素質；改善保險營銷員的待遇和保障；建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；持續(xù)深入開展總結和研究工作。

其中，在改善保險營銷員的待遇和保障中明確提出，保險營銷員保險公司應逐步理順與營銷員的法律關系，切實保障營銷員的合法權益。引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。保險公司應當承擔與保險營銷業(yè)務直接相關的考試、培訓、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉嫁公司正常業(yè)務活動所必需的經營成本。

盡管面臨的阻力不小，但《意見》的出臺還是得到了廣泛支持。隨著時代的變化，保險代理人機制顯然已經過時，不僅耗費大量資源，員工的福利也無法從根本上獲得保障，轉向員工制亦是情理之中?？陀^來說，保險代理人隊伍龐大，目前仍是保險業(yè)務的主力軍，要從根本上取代尚需時日。