灰姑娘從穿上水晶鞋到戴上“保險皇后”皇冠,只有一夜的時間,但這是一個童話。2003 年2月18日,當中國人壽深圳公司把皇冠戴在劉朝霞頭上的時候,加冕也僅僅成了一種儀式,因為,她已經(jīng)連續(xù)六年蟬聯(lián)中國人壽業(yè)績第一。“保險皇后”到底有哪些成功的秘訣?
要知道,在保險行業(yè),代理人和客戶群的關(guān)系之如魚水,不少代理人在親戚朋友中打完子彈后,就成了涸轍之鰻。對于一個深圳移民來說,完成這樣一個客戶積累幾乎是天方夜譚的事情。劉朝霞的謎底是:“我認為做好保險確實需要建立良好的人緣、地緣關(guān)系,其實每個行業(yè)都一樣,對此我的看法是:關(guān)系是創(chuàng)造出來的,只要你真心的去關(guān)心周圍的人,本來不認識的人通過真誠相待后,即可變?yōu)槭熳R,加上地緣、宗族、姓氏、學校、職業(yè)、興趣等的互通與互動,關(guān)系網(wǎng)就可以形成,但是太依賴已有的關(guān)系是無法持續(xù)長久的,關(guān)系不過是入門磚,事事依賴關(guān)系,反而失去了實力與能力的真相,缺乏競爭和生存能力,深圳許多企業(yè)或個體沒落就是教訓,能以關(guān)系為基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上用心努力,去創(chuàng)造關(guān)系的社會價值,才能持久,這就是成功的"關(guān)系行銷"。我能年年突破,更多的是靠口碑和服務(wù)創(chuàng)新。”
被譽為“保險皇后”的劉朝霞有一次向一位做房地產(chǎn)的老總介紹保險,一開始這位老總非常不信任保險,但劉朝霞對保險的信念異常堅定,不容置疑。這位老總終于被感染和打動,同時也對這位保險營銷員給予了高度的信任,第一次投保就把50萬元的保費直接交到劉朝霞手中,連收條都不用打。在很短的時間內(nèi),讓面前的客戶由極不信任轉(zhuǎn)為特別信賴,這是一種自信的霸氣。
談到成功的秘訣時,劉朝霞說,保險大會是我創(chuàng)辦的,我是當時的創(chuàng)會主席,現(xiàn)在是榮譽主席。在這個行業(yè)不能說是成功的秘訣,只是說我有個總結(jié),用八個字來總結(jié)我在這個過程中取得的一點成績,那就是“勤奮,堅持,創(chuàng)新,學習”。
“勤奮我認為是非常重要的,因為保險行業(yè)是一個服務(wù)業(yè)、保險服務(wù)業(yè),而它更多的服務(wù)是銷售,那么勤奮對我們保險營銷員來講是要放在首位的。另外是堅持。因為保險業(yè)務(wù)伙伴在取得一定成績的時候,會被各種誘惑所迷茫,在這個行業(yè)要頂?shù)米≌T惑,要耐得住寂寞,”劉朝霞在保險行業(yè)摸爬滾打了15年,“我看到了這個市場變化是非常大的。從剛開始大家不太懂保險,到后來提出了‘理財’,再到‘理財管理’,當時從市場非常不規(guī)范到走上正軌,再到非常規(guī)范,要求是非常嚴格的。它都要求有一個專業(yè)知識的轉(zhuǎn)變。所以說這種學習是非常重要的。在這15年里,我參加了世界上保險的各種會議,通過這種不同的各種學習,使我能獲得了一個這樣的成長。”
劉朝霞認為創(chuàng)新也是非常重要的。因為她覺得這個世界上所有的東西是在變的。10年前,她就比較早地為客戶“理財”創(chuàng)辦了“朝霞理財服務(wù)中心”。她所在的服務(wù)機構(gòu)還出版了自己的保險雜志、建立了自己的網(wǎng)站,成立了自己的客戶俱樂部,以及會所,還有自己的顧問團。她說,就是當別人不知道保險時,我們已經(jīng)選擇了;當別人知道保險時,我們已經(jīng)理財了;當別人講到理財時,我們現(xiàn)在提供給客戶的叫“財富管理”,這點我認為是非常重要的。同時我也有自己的客戶服務(wù)部、專門來負責客戶基礎(chǔ)性的服務(wù)和資源整合的一個服務(wù),現(xiàn)在這個客戶服務(wù)部規(guī)模挺大的,并且我們建立了相應(yīng)的系統(tǒng),這種系統(tǒng)我們又叫它流程。客戶系統(tǒng)作用是讓客戶能夠在服務(wù)上得到流程的保障。這些都是我在這個行業(yè)領(lǐng)域做的非常重要的一個創(chuàng)新。
說起自己的十年營銷歷程,劉朝霞說,成功還取決于她有良好的心態(tài)和意念。她認為,一個成功的營銷人,一是不給自己設(shè)“限”,二應(yīng)管理好自己的時間,三要不斷為自己“充電”,四要誠信。做到這四點,營銷者才能在保險行業(yè)求得持續(xù)發(fā)展。
她說,很多人往往自己給自己設(shè)立很多壁壘,例如有的人當保險淡季來臨,往往消極等待;有的人營銷還沒付諸行動,就先在心里有了畏難情緒,生怕客戶拒絕、不理解,由此自生心魔,自然影響營銷的成功。
“其實,當保險淡季來臨時,如一心想著如何讓淡季不淡,則成功的幾率要大得多。”在今年第一季度保險淡季的時候,劉朝霞帶領(lǐng)她麾下的朝霞理財服務(wù)中心提前行動,通過系列策劃,在3個月時間里,完成了去年全年業(yè)務(wù)的60%。而在營銷中,嫌貨才是買貨人,被客戶拒絕是正常的,被客戶接受反而是意外的。“營銷人一定要學會在3分鐘內(nèi)調(diào)整自己的情緒,如果沒有這種心態(tài),就不具備做營銷的基本素質(zhì)。”
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