開心保保險網(wǎng)

隨著淘寶雙11產(chǎn)品促銷搶購局面的拉開，各行業(yè)都眸足了勁向著年末銷售額沖刺，傳統(tǒng)行業(yè)的汽車保險業(yè)務(wù)也加入了這個隊列，對業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核越來越重視讓這個戰(zhàn)火也燒到了電商平臺。

　　年末沖業(yè)務(wù) 車險常見促銷招數(shù)：

1、 調(diào)高手續(xù)費沖擊保費

由于市場不好做，因此各家財產(chǎn)險公司每到年底都會通過價格杠桿來沖擊保費。有媒體報道稱有的地區(qū)現(xiàn)在財險公司的手續(xù)費都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續(xù)費甚至已經(jīng)突破了30%。

記者昨日從一位保險業(yè)務(wù)員處獲悉，目前江蘇的手續(xù)費并沒有這么高，正常的渠道費用是15%左右。如果是電話銷售，則為4%~5%的樣子。如果公司認(rèn)為近期需要沖一下業(yè)績，那么就可能把這部分費用抬高，一般來說抬到20%左右已經(jīng)很高了。該業(yè)務(wù)員告訴記者：“給中介公司的手續(xù)費也就比普通業(yè)務(wù)員高兩個點左右，如果給業(yè)務(wù)員16%，那么中介公司可能也就是18%，因為給業(yè)務(wù)員的費用是省不下來的。”

上述業(yè)務(wù)員告訴記者，保險公司調(diào)整手續(xù)費是靈活的，“不是說好了15%就全年都15%，有時候一個月調(diào)整兩次，完全根據(jù)公司的業(yè)務(wù)需求來定。”

2、 低折扣車險吸引客戶

目前，商業(yè)車險的費率最低可以打7折，如果保險期內(nèi)出險超過一定的數(shù)量，就享受不到折扣。在面臨競爭壓力的時候，財險公司可能會給車主更加優(yōu)惠的價格。

就商業(yè)車險來說，出險在兩次以內(nèi)的老客戶還可以享受7折優(yōu)惠，出險三次的車主下一年的費率就要上浮了。記者從上述財險公司獲悉，現(xiàn)在公司不僅對出險次數(shù)有限定，對理賠的額度也有考察。大地財險的一位工作人員告訴記者：“如果有客戶只出險兩次，但理賠的額度非常大，超過了一萬元，那么第二年保費仍然會上浮。”

上述業(yè)務(wù)員還表示：“在沖業(yè)績的時候，公司在費率上卡得也不會太緊。有的優(yōu)惠是可給可不給的，按照平時的話可能就不一定給最低的折扣，但是在"非常時期"會給老客戶一個較低的報價。”該業(yè)務(wù)員表示，雖然費率浮動還是硬杠杠，但是各家公司目前并沒有統(tǒng)一。

3、 電商平臺加入戰(zhàn)斗

剛剛過去的“雙11”購物狂歡節(jié)上，平安、太保、陽光和天平車險公司組團參加淘寶“聚劃算”車險團購活動。與保險公司現(xiàn)有的網(wǎng)上車險直銷平臺需要試算保費相比，網(wǎng)購平臺車險促銷大多采用城市、車價和商業(yè)車險一口價方式供消費者搶購，簡化投保過程。

以天平保險對杭州區(qū)的投保資格要求來看，車價在8萬元至30萬元，車輛在1年(含)以上4年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車，就可于“雙11”當(dāng)天通過一口價的方式購買該車險品牌的商業(yè)險（車損險、三責(zé)、涉水責(zé)任、車損和三責(zé)不計免賠）。這既是業(yè)內(nèi)首推的一口價商業(yè)車險產(chǎn)品，也是該車險公司專門針對淘寶用戶推出的車險優(yōu)惠產(chǎn)品。

記者看到，在促銷適用的6個一、二線城市中，某財險公司針對杭州地區(qū)用戶的一款商業(yè)險組合產(chǎn)品原價為2081元，淘寶補貼400元，現(xiàn)價1681元，已有276人購買。

實際上，目前各大保險公司均有自己的官網(wǎng)在線投保平臺，消費者如要得到車險報價，需在其“車險計算器”表框輸入城市、車牌號、車齡和車價等一系列數(shù)據(jù)，在提供聯(lián)系方式后，車險公司的電銷人員再來電核實，算出保費。過程冗長，且消費者仍不可避免多家比較。而加入“雙11”購物狂歡節(jié)促銷的車險產(chǎn)品，約束保費中的眾多變量，標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一車險產(chǎn)品，方便了目標(biāo)消費者搶購。

目前，隨著眾多網(wǎng)購平臺的興起，越來越多的保險公司參與到網(wǎng)購平臺促銷活動，據(jù)淘寶相關(guān)人士介紹，現(xiàn)有人保、太保、平安、陽光、大地、天平6家保險公司與淘寶網(wǎng)展開了合作，開設(shè)了官方旗艦店。

同時，汽車銷量經(jīng)歷高增長后，車市已陷入低迷，保險公司盈利壓力在加大。前三季度，許多保險公司內(nèi)部考核未達(dá)標(biāo)，第四季度歷來是保險公司沖業(yè)績的關(guān)鍵時刻，借勢網(wǎng)購狂歡吸引眼球，通過限量特價優(yōu)惠活動，引導(dǎo)更多的消費者關(guān)注其品牌，也是險企熱衷電商促銷的主要原因。

不過，據(jù)各家保險公司調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)購買保險的客戶以年輕人群為主，且業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大。網(wǎng)絡(luò)銷售的價格戰(zhàn)尚不會動搖車險通過傳統(tǒng)渠道的地位。“單憑禮品、折扣促銷肯定不夠，服務(wù)質(zhì)量直接影響著消費者的二次購買意愿和行為。”平安直銷車險相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，車險產(chǎn)品的使用周期長達(dá)一年，且使用頻率較低，險企為了能在與消費者有限的接觸過程中，為其留下良好的使用體驗，在營銷大戰(zhàn)的同時，也同時進行著服務(wù)大戰(zhàn)，服務(wù)內(nèi)容也早已超出傳統(tǒng)保險服務(wù)范疇。

　　價格戰(zhàn)財險承保虧損比例超六成

2012年，產(chǎn)險與壽險增速雙雙下滑已成定局。

“車險到7月底累計虧損達(dá)640多萬元，經(jīng)營形勢嚴(yán)峻。”日前，在一大型保險公司地方支公司的內(nèi)部資料中，記者看到了這樣的表述。并且，資料中還顯示，由于該公司車險業(yè)務(wù)虧損嚴(yán)重，其新渠道業(yè)務(wù)部將調(diào)整承保政策，如車主是農(nóng)村戶口的堅決不承保、所有貨車不再新承保、只買交強險要婉拒等。

“這樣做肯定是違規(guī)的，但對于地方基層公司來說確實是無奈之舉，也是普遍現(xiàn)象。”與該公司同處一省的張鳴透露，在車險市場惡性競爭下，前端成本很難控制，只有在后端賠付支出上盡量擠出水分，因此很多公司對賠付率高的業(yè)務(wù)私下都會縮小承保范圍。

成也車險，敗也車險，由于車險經(jīng)營占財險業(yè)大頭，其綜合成本率的上漲已成為當(dāng)前令財險公司最頭痛的問題。據(jù)海通證券分析師丁文韜預(yù)計，今年前三季度產(chǎn)險綜合成本率約為95.9%，“其中，人保通過其平臺和規(guī)模成本優(yōu)勢，前三季度綜合成本率水平領(lǐng)先行業(yè)；平安則依托其高利潤率的非車險業(yè)務(wù)，利潤率與去年基本持平；太保則受行業(yè)趨勢影響，綜合成本率呈小幅上升趨勢。”

對于多數(shù)中小財險公司而言，情況則更不樂觀。有業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，在41家中資財險公司中，有21家公司的綜合成本率超過100%，而在21家外資財險公司中，則多達(dá)17家公司的綜合成本率超過100%。

張鳴介紹，財險業(yè)務(wù)的保費一般都是年繳，從理論上說，賠付支出大約會占到60%，附加費用率大約占30%，剩下的就是利潤。“這樣，財險是不會虧損的，但關(guān)鍵是現(xiàn)在車險業(yè)務(wù)在財險經(jīng)營中比例太大，所以一旦車險費率在實際經(jīng)營中因為費率打折、手續(xù)費過高以及支付虛假費用等被縮水，整個財險承保就很容易出現(xiàn)虧損。”

但即使已經(jīng)出現(xiàn)虧損的信號，價格戰(zhàn)仍是各家公司年底沖擊保費的不二手段。張鳴透露，就他所屬省份而言，現(xiàn)在多數(shù)財險公司的手續(xù)費都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續(xù)費甚至已經(jīng)突破了30%。

據(jù)了解，保險經(jīng)營中原本一筆保單的合理渠道費用是15%，如保監(jiān)會規(guī)定，擁有電話直銷車險牌照的公司在個人用車且購買商業(yè)險的情況下，其報價可以在國家最低7折限制下再下浮15%。“如果能將渠道費用控制在15%，基本上就能將附加費用率控制在30%左右，這時保險公司就能夠獲取利潤，但如果渠道費用漲到25%，這多出的10%的經(jīng)營成本就完全擠占了原有的利潤空間。”張鳴指出。

　　費率市場化

漸行漸近的車險費率市場化改革也加劇了財險經(jīng)營者對車險價格戰(zhàn)的擔(dān)憂。

記者從知情人士處獲悉，最近保監(jiān)會還在就商業(yè)車險費率改革的實施細(xì)則向業(yè)內(nèi)征求意見，“最早有望于年底啟動。”此外，根據(jù)2012年上半年保險監(jiān)管工作會議，保監(jiān)會上半年已基本完成36個省區(qū)市商業(yè)車險示范條款純風(fēng)險損失測算工作。

今年3月8日，保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于加強機動車輛商業(yè)保險條款費率管理的通知》(下稱《通知》)稱，將在保證保費充足的前提下，對商業(yè)車險費率采取“限高不限低”的監(jiān)管思路，并規(guī)定保險公司擬訂商業(yè)車險費率，原則上預(yù)定附加費用率不得超過35%。

早在2003年，保監(jiān)會曾啟動第一輪車險費率市場化，但之后車險行業(yè)陷于價格戰(zhàn)的惡性競爭而嚴(yán)重虧損，因此保監(jiān)會為規(guī)范市場制定了主要參照中國人保、中國太保和中國平安等三套標(biāo)準(zhǔn)為主的費率模式，基準(zhǔn)費率統(tǒng)一，并根據(jù)交通事故狀況進行浮動，最多只能打7折。

而《通知》中的“限高不限低”意味著，只要滿足監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)車險費率將可“無限”打折。“車險競爭已加劇，費用率和賠付率均有上升趨勢，市場化改革將加快這一進程。”國泰君安分析師彭玉龍認(rèn)為。

不過，《通知》也規(guī)定綜合成本率和償付能力充足率達(dá)標(biāo)的公司才有資格參與自主定價，同時監(jiān)管部門對其綜合成本率和償付能力充足率指標(biāo)進行動態(tài)跟蹤。“在現(xiàn)階段，保險公司從監(jiān)管部門設(shè)計的改革方案中，能獲得的發(fā)揮空間被限定在非常小的范圍里。” 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險專業(yè)教授庹國柱對此表示，這些規(guī)定，反映出監(jiān)管部門在涉及這個方案時的細(xì)致考慮和良苦用心，既要實行市場化改革，又不希望出什么“亂子”，特別是不希望因為市場化改革導(dǎo)致無序競爭引起行業(yè)性虧損和不可持續(xù)。

此外，記者了解到，在保監(jiān)會的征求意見中有諸多業(yè)內(nèi)人士建言，商業(yè)車險費率改革不僅要關(guān)注價格，也要關(guān)注市場規(guī)則，比如車險價值鏈的前端專業(yè)代理、4S店等掌握了客戶、維修資源，獲得話語權(quán)的同時也擠占了原本屬于保險公司的平均利潤。“對此應(yīng)該按照車型品牌來征收保險費率。”一位車險第三方評測機構(gòu)人士對記者表示。

據(jù)悉，為了應(yīng)對可能的價格戰(zhàn)，一些保險公司已在嘗試推出二手車零部件附加保險，試圖通過增值服務(wù)避免價格戰(zhàn)。