開心保保險網(wǎng)

壽險占據(jù)我國保險市場的重要地位，可以說壽險帶動了我國保險行業(yè)的發(fā)展。那么我國的壽險營銷模式是什么呢？在新的保險環(huán)境下，我們該何去何從呢？

壽險營銷從無到有，由弱到強，發(fā)揮了不可替代的作用。但保險業(yè)形勢依然十分艱巨，比如行業(yè)調(diào)整的任務(wù)，分紅險占比過高，期繳急功近利，交費期限短期化。

個人壽險營銷模式早期被稱為“個人代理人制”，1993年美國友邦保險公司引入中國后在我國開始大行其道。

據(jù)統(tǒng)計，中國人壽的個險營銷業(yè)務(wù)自1996年起步的11.2億元，發(fā)展到2010年的1400多億元，銷售隊伍則由不到6萬人發(fā)展到2010年末的70.7萬人。

事物發(fā)展總是有個普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會太持久的，它終究會向合理的方向去回歸。偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。

今天的壽險營銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個險營銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險業(yè)主力產(chǎn)品——儲蓄型分紅壽險的需求。

市場環(huán)境也倒逼壽險營銷認(rèn)清時局：公眾希望公司提供專業(yè)化、多元化的服務(wù)，保險公司希望告別圈地運動，精耕細(xì)作謀求更大的發(fā)展空間。新華董事長康典在新華年報里指出，“道術(shù)已為天下裂。我們面對的保險消費者已體現(xiàn)出巨大的差異。遵循現(xiàn)代商業(yè)市場營銷的基本規(guī)律，以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)研究設(shè)計保險產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶洞見制定品牌和營銷策略，是不可阻擋的行業(yè)趨勢。”

轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，目的是回歸正確的營銷之道，回歸保險經(jīng)營的本源。

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

壽險營銷模式創(chuàng)新的思路，大力拓展其他營銷渠道。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。

2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人代理制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。