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“事物發(fā)展總是有個普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會太持久的，它終究會向合理的方向去回歸。”偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。

今天的個人壽險營銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個險營銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險業(yè)主力產(chǎn)品--儲蓄型分紅壽險的需求。

一、個人壽險營銷體制改革是我國保險業(yè)深入發(fā)展的必然趨勢

隨著近幾年我國國民經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展及世界經(jīng)濟一體化趨勢的日益增強，外界社會從以下四個方面對我國現(xiàn)有個人壽險營銷提出了變革的要求：其一，消費者需求的變化。近幾年來，我國社會經(jīng)濟文化快速發(fā)展，人們的生活水平及整體素養(yǎng)不斷提高，對保險的需求逐漸從生存消費向發(fā)展消費過渡。人們隨著消費結(jié)構(gòu)、消費方式的豐富化、多樣化和理性化，渴望得到的是個性化、人性化的保險銷售與服務(wù)。因此，保險消費需求的變化成為保險供給主體改變現(xiàn)有簡單營銷方式的源動力。其二，可供給壽險產(chǎn)品的多樣化。為滿足消費者不斷變化的消費需求，壽險公司要在新產(chǎn)品的開發(fā)上下功夫、花大力，豐富產(chǎn)品的種類、提高產(chǎn)品的深度和精度，這也會迫使保險人采取靈活多樣的營銷方式。其三，來自新技術(shù)的挑戰(zhàn)。當前，我國發(fā)展社會經(jīng)濟的一項重要國策是通過信息化帶動工業(yè)化、城市化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

二、我國個人壽險營銷存在的主要弊端

2002年上半年我國人身險保費收入為1186.8億元，同比增長84.5％。其中，分紅保險保費收入為624.1億元，同比增長了10.6倍；而傳統(tǒng)壽險保費收入僅為410.5億元，同比下降8.7％；特別是前兩年發(fā)展較快的壽險業(yè)務(wù)出現(xiàn)較大的負增長，如投資連結(jié)險1-6月保費收入為41.1億元，同比下降36％；且退保率明顯上升達4.9％，比去年同期增加了4.8個百分點。同時，保險誠信一再成為社會關(guān)注的熱門話題。少數(shù)營銷人員誤導(dǎo)、欺詐客戶的問題，不斷在媒體曝光，嚴重損害了保險公司的信譽和行業(yè)形象。從深層次上分析我國現(xiàn)有壽險營銷體制，其主要弊端表現(xiàn)為：

1.營銷渠道過于單一。目前，個人壽險營銷是我國壽險產(chǎn)品的主要銷售方式，壽險公司的營銷策略，大多是為全面擴充業(yè)務(wù)規(guī)模及應(yīng)付不規(guī)范的業(yè)內(nèi)競爭需要而制訂。靠的是近120萬營銷員促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)。

2.對營銷人員管理重業(yè)績輕服務(wù)。目前，我國個人壽險營銷是一司專屬形式，營銷員以個體勞動者的身份，與一家保險公司簽訂代理協(xié)議，只銷售一家保險公司的保單，但營銷員不是保險公司的雇員。

3.傭金支付制度不完善。營銷員對保險公司的權(quán)利主要體現(xiàn)在按協(xié)議取得約定傭金。而目前保險公司的傭金發(fā)放實行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合方式。

三、改革壽個人壽險營銷的對策及建議

1.健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，也是促進保險市場健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)代理公司和專業(yè)經(jīng)紀公司在壽險業(yè)發(fā)達國家是重要的壽險營銷渠道。目前此類專業(yè)中介機構(gòu)在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了個人壽險營銷的發(fā)展。

2.建立總代理人制。近幾年美國保險公司鑒于一司專屬營銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問題，改革了原有的營銷體制，由一司專屬營銷向總代理人制轉(zhuǎn)變。他們的經(jīng)驗值得借鑒。

3.改革傭金制度。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限；并結(jié)合考核營銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制營銷人員的短期行為。