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銀行系保險(xiǎn)公司近來的發(fā)展足以成為行業(yè)頹勢(shì)中的一抹亮色，與2012年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入增速降至個(gè)位數(shù)相比，銀行系保險(xiǎn)公司獲得了令人艷羨的放量式增長。

壽險(xiǎn)業(yè)近年來發(fā)展阻力頻現(xiàn)，代理人增員難，銀保渠道手續(xù)費(fèi)高、銷售誤導(dǎo)不絕，網(wǎng)銷渠道尚未成氣候。雖然各個(gè)渠道看似均不“給力”，但銀保渠道卻能在短時(shí)間內(nèi)左右市場(chǎng)，實(shí)力不容小覷，這或許也是銀行系保險(xiǎn)公司拼得起“爹”的最大資本。

進(jìn)入2013年以來，險(xiǎn)企依舊倚重銀保渠道的最有力證明，即匯豐人壽于3月底關(guān)閉全部個(gè)險(xiǎn)渠道，完全變身銀行系保險(xiǎn)公司，而就目前的數(shù)據(jù)看，這個(gè)決定“還不錯(cuò)”。

此外，建信人壽90%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道，工銀安盛92%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道。銀行系保險(xiǎn)公司越發(fā)倚重銀保、倚重母行這棵大樹。目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長級(jí)別，這表明保險(xiǎn)公司在總行層面能夠獲得更多的話語權(quán)。

匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后保費(fèi)增加

自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為匯豐人壽的單一渠道，公司全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，這是保費(fèi)增長較快的原因。

匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，如今，其用業(yè)績證明了當(dāng)時(shí)的決定。匯豐人壽在今年3月底突然關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，全力發(fā)展銀保渠道，經(jīng)過3個(gè)月發(fā)展，市場(chǎng)排名有所上升，從3月份的第50名，上升到6月份的第44名，前進(jìn)了6個(gè)名次；在壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)占比上，也由0.04%上升到0.06%。

一位匯豐人壽員工認(rèn)為，這個(gè)進(jìn)步對(duì)匯豐人壽來說“還不錯(cuò)”。因?yàn)橥?，在匯豐人壽保費(fèi)收入較好的時(shí)期，市場(chǎng)排名前進(jìn)幅度一般在1——3名，總保費(fèi)占比很少突破0.04%。

匯豐人壽表示，自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為公司的單一渠道，公司把所有的資源傾注在銀行渠道，全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，這是保費(fèi)增長較快的原因。

2013年3月20日，成立不到4年的匯豐人壽宣布關(guān)閉所有個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)，在冊(cè)的160名個(gè)險(xiǎn)營銷員悉數(shù)失業(yè)，而個(gè)險(xiǎn)渠道營銷員的客戶全部被轉(zhuǎn)到銀保渠道 ，這引起匯豐人壽營銷員的集體示威。

當(dāng)時(shí)匯豐人壽員工解釋，之所以關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道，與個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降有關(guān)。“2011年個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入有3000萬元，2012年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)卻下降不少。”匯豐人壽營銷員劉鑫（化名）說，在個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降的同時(shí)，銀保渠道保費(fèi)收入有所增加，2012年公司保費(fèi)92%來自銀行渠道。

反觀匯豐集團(tuán)在香港的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同屬匯豐集團(tuán)的匯豐銀行在香港實(shí)力強(qiáng)勁，匯豐旗下的保險(xiǎn)公司主要依賴于匯豐銀行的柜面銷售，沒有建立自身營銷渠道。但僅僅依賴于匯豐銀行渠道，匯豐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就穩(wěn)占香港壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

匯豐集團(tuán)一位中層表示，個(gè)險(xiǎn)渠道需要長期投入、持續(xù)建設(shè)，投入的回收周期長，投入產(chǎn)出比最高，是最容易導(dǎo)致虧損的部門，從公司止損的角度，顯然會(huì)關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道，偏重銀行渠道。

銀行系“拼爹”升級(jí)

“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼，母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。

匯豐人壽在國內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司中規(guī)模并不大，銀行系的主力——工銀安盛、建信人壽、中郵人壽等，今年上半年繼續(xù)保持了極高的增速，其中工行旗下的工銀安盛上半年保費(fèi)收入64.98億元，同比增長924%；郵政集團(tuán)旗下的中郵人壽保費(fèi)收入186.55億元，同比增長127%；農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽保費(fèi)收入41億元，同比增長59%；建行旗下的建信人壽保費(fèi)收入40.78億元，同比增長46%，將壽險(xiǎn)行業(yè)8.97%的同比增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

高增長的背后，是銀行系保險(xiǎn)公司對(duì)母行的極度依靠。建信人壽總裁趙富高就直言，“銀行系保險(xiǎn)公司想要成功經(jīng)營，肯定要與股東（母行）的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略布局保持一致，要吃透銀行控股保險(xiǎn)公司的目的和出發(fā)點(diǎn)，比如母行的客戶戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和綜合化戰(zhàn)略。”

一位銀行系保險(xiǎn)公司高管表示，銀行系保險(xiǎn)公司不僅與行業(yè)競爭，更要與同屬銀行系的其他保險(xiǎn)公司競爭，而后者的競爭更為激烈。“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼，母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”在這種形勢(shì)下，銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。

2013年6月，建信人壽董事長王軍離職，新任董事長為建行總行副行長章更生，而原任王軍曾任北京市分行行長；2013年1月，中國郵政集團(tuán)公司副總經(jīng)理劉明光任建信人壽董事長，前任馮新生，曾任山東省郵政局局長、北京郵政局局長；2012年12月，邵建榮任農(nóng)銀人壽董事長兼總經(jīng)理，此前邵建榮曾是農(nóng)行總行財(cái)會(huì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人；交銀康聯(lián)董事長錢文揮，身兼交行副行長、執(zhí)行董事、交銀施羅德基金董事長；中荷人壽董事長史元，兼任北京銀行監(jiān)事長，曾任北京銀行副董事長、副行長。

目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長級(jí)別，“總行副行長級(jí)別任職保險(xiǎn)公司董事長，說明保險(xiǎn)在總行層面的話語權(quán)會(huì)增強(qiáng)，分行長級(jí)別的協(xié)調(diào)能力肯定不能和總行副行級(jí)別相比。”一位銀行系保險(xiǎn)公司高管說。

“銀行系保險(xiǎn)公司多是2011年以后成立，盡管成立時(shí)間不久，但改變了中小型險(xiǎn)企的市場(chǎng)格局，現(xiàn)在中郵人壽名列第8，工銀安盛名列11。這些銀行系公司用兩三年的時(shí)間，已經(jīng)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額5.67%，”拼爹“的效果很顯著。一把手陸續(xù)升級(jí)為總行副行級(jí)別，預(yù)計(jì)銀行系公司會(huì)有更多改變。”深圳一位壽險(xiǎn)公司高管說。

銀保銷售誤導(dǎo)需警惕

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)。

銀行系險(xiǎn)企雖然在保費(fèi)增幅方面于業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，但若要檢視近兩年來凈利潤及退保等指標(biāo)，銀行系險(xiǎn)企是否健康發(fā)展就有待重新考量。

據(jù)各家銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào)顯示，中郵人壽成為虧損額增幅最大的壽險(xiǎn)公司。其2012年的凈虧損額為1.9億元，相較2011年的4743萬元增長了294.1%；農(nóng)銀人壽也以7.7億元的凈虧損額、232.6%的虧損幅度占據(jù)虧損排行榜次席，僅次于中郵人壽。

而讓險(xiǎn)企不安的除虧損增幅大幅提高外，還有退保金。據(jù)年報(bào)顯示，中郵人壽2012年退保金為2.97億元，較2011年增長397%；而農(nóng)銀人壽2012年退保金則高達(dá)3.29億元，但增幅較小，僅同比增加15.43%。

“銀行系險(xiǎn)企相比一般壽險(xiǎn)公司做銀保渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯，起碼手續(xù)費(fèi)上就能節(jié)省很大一部分開支，這對(duì)于它們猛推業(yè)務(wù)很有幫助。”某壽險(xiǎn)公司北京分公司銷售總監(jiān)告訴記者，據(jù)他透露，銀行系保險(xiǎn)公司一般與銀行簽署總對(duì)總協(xié)議，手續(xù)費(fèi)大概在2%上下，而一般保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)，躉交的3%左右，期繳的10%左右。

但在其看來，銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)，“銀保渠道是現(xiàn)金流的主要來源，且多以躉交產(chǎn)品為主，這就讓險(xiǎn)企在退保金上承受了不小壓力。”其更直言，“銀保產(chǎn)品很多都是以誤導(dǎo)的方式賣出去的，短時(shí)間內(nèi)想要緩解這一現(xiàn)狀很難。”

據(jù)各銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào)，建信人壽、中荷人壽、招商信諾、信誠人壽、中銀保險(xiǎn)等五家已實(shí)現(xiàn)盈利。