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約有2項(xiàng)符合搜索壽險(xiǎn)營(yíng)銷的查詢結(jié)果，以下是第1-10項(xiàng)。

行業(yè)資訊壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式在發(fā)展中謀求突破: 摘要：壽險(xiǎn)占據(jù)我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要地位，可以說壽險(xiǎn)帶動(dòng)了我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。那么我國的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式是什么呢？在新的保險(xiǎn)環(huán)境下，我們?cè)摵稳ズ螐哪兀?壽險(xiǎn)營(yíng)銷從無到有，由弱到強(qiáng)，發(fā)揮了不可替代的作用。但保險(xiǎn)業(yè)形勢(shì)依然十分艱巨，比如行業(yè)調(diào)整的任務(wù)，分紅險(xiǎn)占比過高，期繳急功近利，交費(fèi)期限短期化。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式早期被稱為“個(gè)人代理人制”，1993年美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國后在我國開始大行其道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)自1996年起步的11.2億元，發(fā)展到2010年的1400多億元，銷售隊(duì)伍則由不到6萬人發(fā)展到2010年末的70.7萬人。事物發(fā)展總是有個(gè)普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會(huì)太持久的，它終究會(huì)向合理的方向去回歸。偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險(xiǎn)行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營(yíng)銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險(xiǎn)業(yè)主力產(chǎn)品——儲(chǔ)蓄型分紅壽險(xiǎn)的需求。市場(chǎng)環(huán)境也倒逼壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)清時(shí)局：公眾希望公司提供專業(yè)化、多元化的服務(wù)，保險(xiǎn)公司希望告別圈地運(yùn)動(dòng)，精耕細(xì)作謀求更大的發(fā)展空間。新華董事長(zhǎng)康典在新華年報(bào)里指出，“道術(shù)已為天下裂。我們面對(duì)的保險(xiǎn)消費(fèi)者已體現(xiàn)出巨大的差異。遵循現(xiàn)代商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)律，以客戶為中心，從客戶的需求出發(fā)研究設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶洞見制定品牌和營(yíng)銷策略，是不可阻擋的行業(yè)趨勢(shì)。” 轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，目的是回歸正確的營(yíng)銷之道，回歸保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本源。隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路，大力拓展其他營(yíng)銷渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。 1.媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。 2.電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。 3.方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。雖然個(gè)人代理制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。; #人壽保險(xiǎn) #壽險(xiǎn)營(yíng)銷
2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊關(guān)于個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的思考: 摘要：“事物發(fā)展總是有個(gè)普遍的規(guī)律，按照總的規(guī)律來說，極端的情況總是不會(huì)太持久的，它終究會(huì)向合理的方向去回歸。”偶然讀到的這句話不禁讓人聯(lián)想起保險(xiǎn)行業(yè)的“轉(zhuǎn)型之聲”與“回歸之旅”。今天的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷已面臨前所未有的挑戰(zhàn)：2012年的開門紅沒紅起來；銀保業(yè)務(wù)仍在下滑；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員仍非常困難，多數(shù)公司的營(yíng)銷員人數(shù)都是不升反降；較高的銀行利率、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、民間借貸等仍在打壓著壽險(xiǎn)業(yè)主力產(chǎn)品--儲(chǔ)蓄型分紅壽險(xiǎn)的需求。一、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革是我國保險(xiǎn)業(yè)深入發(fā)展的必然趨勢(shì)隨著近幾年我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展及世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的日益增強(qiáng)，外界社會(huì)從以下四個(gè)方面對(duì)我國現(xiàn)有個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷提出了變革的要求：其一，消費(fèi)者需求的變化。近幾年來，我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化快速發(fā)展，人們的生活水平及整體素養(yǎng)不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求逐漸從生存消費(fèi)向發(fā)展消費(fèi)過渡。人們隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式的豐富化、多樣化和理性化，渴望得到的是個(gè)性化、人性化的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)。因此，保險(xiǎn)消費(fèi)需求的變化成為保險(xiǎn)供給主體改變現(xiàn)有簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式的源動(dòng)力。其二，可供給壽險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化。為滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求，壽險(xiǎn)公司要在新產(chǎn)品的開發(fā)上下功夫、花大力，豐富產(chǎn)品的種類、提高產(chǎn)品的深度和精度，這也會(huì)迫使保險(xiǎn)人采取靈活多樣的營(yíng)銷方式。其三，來自新技術(shù)的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一項(xiàng)重要國策是通過信息化帶動(dòng)工業(yè)化、城市化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。二、我國個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要弊端2002年上半年我國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入為1186.8億元，同比增長(zhǎng)84.5％。其中，分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入為624.1億元，同比增長(zhǎng)了10.6倍；而傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為410.5億元，同比下降8.7％；特別是前兩年發(fā)展較快的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)較大的負(fù)增長(zhǎng)，如投資連結(jié)險(xiǎn)1-6月保費(fèi)收入為41.1億元，同比下降36％；且退保率明顯上升達(dá)4.9％，比去年同期增加了4.8個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)誠信一再成為社會(huì)關(guān)注的熱門話題。少數(shù)營(yíng)銷人員誤導(dǎo)、欺詐客戶的問題，不斷在媒體曝光，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和行業(yè)形象。從深層次上分析我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制，其主要弊端表現(xiàn)為：1.營(yíng)銷渠道過于單一。目前，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷是我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售方式，壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略，大多是為全面擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模及應(yīng)付不規(guī)范的業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)需要而制訂?？康氖墙?20萬營(yíng)銷員促銷直銷的人海戰(zhàn)術(shù)。2.對(duì)營(yíng)銷人員管理重業(yè)績(jī)輕服務(wù)。目前，我國個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一司專屬形式，營(yíng)銷員以個(gè)體勞動(dòng)者的身份，與一家保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，只銷售一家保險(xiǎn)公司的保單，但營(yíng)銷員不是保險(xiǎn)公司的雇員。3.傭金支付制度不完善。營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)公司的權(quán)利主要體現(xiàn)在按協(xié)議取得約定傭金。而目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合方式。三、改革壽個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)策及建議1.健全多元銷售渠道，加快發(fā)展專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。建立多元的銷售渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的基本條件。專業(yè)代理公司和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家是重要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。目前此類專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在我國有所發(fā)展，但從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平不高，專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)并沒發(fā)揮出來，在一定程度上限制了個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。2.建立總代理人制。近幾年美國保險(xiǎn)公司鑒于一司專屬營(yíng)銷形式所暴露的缺陷和隨之產(chǎn)生的種種問題，改革了原有的營(yíng)銷體制，由一司專屬營(yíng)銷向總代理人制轉(zhuǎn)變。他們的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。3.改革傭金制度。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限；并結(jié)合考核營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)退保率、投訴率，發(fā)放后續(xù)傭金，抑制營(yíng)銷人員的短期行為。; #個(gè)人壽險(xiǎn) #壽險(xiǎn)營(yíng)銷 #壽險(xiǎn)產(chǎn)品
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