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銀行與保險(xiǎn)公司的合作，最簡(jiǎn)單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而開發(fā)混合產(chǎn)品、戰(zhàn)略合作、設(shè)立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級(jí)形式。因此，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的銀保合作必然涉及到整體戰(zhàn)略定位，同時(shí)，還要涉及到體制、機(jī)制等一系列問題。有鑒于此，在現(xiàn)階段，我們國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作。如何做好?

首先對(duì)于商業(yè)銀行來說，應(yīng)該扭轉(zhuǎn)觀念

--銀行的服務(wù)對(duì)象首先是客戶，而不僅僅是保險(xiǎn)公司。

銀行應(yīng)是在替自己的客戶挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是在替保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前銀保合作中，銀行處于地位上的優(yōu)勢(shì)，但辦理業(yè)務(wù)中卻處于被動(dòng)。有些銀行選擇保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，銷售保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品，但對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)產(chǎn)品卻不甚了解，對(duì)于銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品也不像銷售銀行自有產(chǎn)品那樣積極。

其實(shí)，銀行不妨扭轉(zhuǎn)一下觀念，既然銀行和保險(xiǎn)公司的合作最終目標(biāo)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充、共同發(fā)展是銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手開發(fā)金融市場(chǎng)的需要，銀行期待和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)雙贏，那么，銀行在雙方的合作中應(yīng)有更主動(dòng)的作為。這種主動(dòng)作為首先就是轉(zhuǎn)變觀念，即意識(shí)到是在滿足自己客戶群體的保險(xiǎn)需要，替自己的客戶挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。這樣，銀行在營(yíng)銷產(chǎn)品理念上就變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售了。

信息資源共享

在前文中所提及的銀保合作動(dòng)因的交匯點(diǎn)--銀行自身資源優(yōu)勢(shì)上，客戶眾多以及客戶對(duì)于銀行的信任，加上廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，使銀行具備了保險(xiǎn)公司所不具備的得天獨(dú)厚的市場(chǎng)資源，因此銀行應(yīng)充分利用自身資源優(yōu)勢(shì)，在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作，收集、分析市場(chǎng)信息。我們知道，市場(chǎng)供給是由市場(chǎng)需求所決定的，那么，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售狀況實(shí)際是由對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有需求的市場(chǎng)(客戶)來決定的。

目前，保險(xiǎn)公司在借助銀行的銷售渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品后，似乎和保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終用戶之間缺少溝通的環(huán)節(jié)，而銀行也僅扮演了一個(gè)銷售的角色，對(duì)客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場(chǎng)，才能滿足市場(chǎng)需求。而對(duì)于銀行來說，加強(qiáng)市場(chǎng)信息咨詢工作比較容易實(shí)現(xiàn)。

在銀保業(yè)務(wù)中，銀行掌握著大量的市場(chǎng)信息，不僅可以根據(jù)客戶的需求，考察保險(xiǎn)公司、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品;同時(shí)也可以將市場(chǎng)需求信息提供給保險(xiǎn)公司，便于其根據(jù)需求開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，這也為銀行自身開發(fā)銀保產(chǎn)品提供了必要的條件，為邁向真正意義上的銀行保險(xiǎn)奠定基礎(chǔ)。

從戰(zhàn)略角度來說在銀保業(yè)務(wù)的過程中，成為銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)公司相互促動(dòng)的良好平臺(tái)。

解決銀行和保險(xiǎn)公司之間問題

因此，銀行必須全面加強(qiáng)市場(chǎng)信息咨詢工作，從而掌握充分、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，屬于一體化戰(zhàn)略的組成部分。這樣能在一定程度上解決銀行和保險(xiǎn)公司之間現(xiàn)存的一些問題。

一是，可以促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

目前隨著保險(xiǎn)公司的不斷增多，保險(xiǎn)公司之間無序化競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險(xiǎn)公司為了要爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)，搶規(guī)模，付給銀行的手續(xù)費(fèi)越來越高，一定程度上降低了其對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，也減少了其用來維護(hù)客戶、進(jìn)行客戶服務(wù)方面的資金。

如果銀行通過市場(chǎng)信息的分析，給予必要的市場(chǎng)引導(dǎo)，可以避免保險(xiǎn)公司因惡性競(jìng)爭(zhēng)而退出無利潤(rùn)市場(chǎng)、主動(dòng)收縮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，進(jìn)而影響銀行收益的情況。

二是，可以改變銀行在銀保合作中的被動(dòng)狀況。

掌握充分、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，將會(huì)使銀行占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)，與保險(xiǎn)公司共同服務(wù)于客戶，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，為平等合作奠定基礎(chǔ)。

銀行與保險(xiǎn)公司的合作是奠定未來銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)性嘗試工程，在目前情況下，各家銀行可以通過強(qiáng)化銀行現(xiàn)有的及潛在的信息咨詢功能來不斷地探索雙方合作的新領(lǐng)域，這是保合作的重要現(xiàn)實(shí)意義所在。