銀行與保險公司的合作,最簡單的形式是通過銀行的分銷渠道來銷售保險產(chǎn)品,而開發(fā)混合產(chǎn)品、戰(zhàn)略合作、設(shè)立合資、控股公司等則是銀保合作的更高級形式。因此,要實現(xiàn)真正意義上的銀保合作必然涉及到整體戰(zhàn)略定位,同時,還要涉及到體制、機制等一系列問題。有鑒于此,在現(xiàn)階段,我們國內(nèi)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢,加強銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作。如何做好?
--銀行的服務(wù)對象首先是客戶,而不僅僅是保險公司。
銀行應(yīng)是在替自己的客戶挑選保險產(chǎn)品,而不是在替保險公司銷售保險產(chǎn)品。目前銀保合作中,銀行處于地位上的優(yōu)勢,但辦理業(yè)務(wù)中卻處于被動。有些銀行選擇保險公司進行合作,銷售保險公司提供的產(chǎn)品,但對保險知識和保險產(chǎn)品卻不甚了解,對于銷售的保險產(chǎn)品也不像銷售銀行自有產(chǎn)品那樣積極。
其實,銀行不妨扭轉(zhuǎn)一下觀念,既然銀行和保險公司的合作最終目標(biāo)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補充、共同發(fā)展是銀行和保險公司聯(lián)手開發(fā)金融市場的需要,銀行期待和保險公司實現(xiàn)雙贏,那么,銀行在雙方的合作中應(yīng)有更主動的作為。這種主動作為首先就是轉(zhuǎn)變觀念,即意識到是在滿足自己客戶群體的保險需要,替自己的客戶挑選保險產(chǎn)品。這樣,銀行在營銷產(chǎn)品理念上就變被動銷售為主動銷售了。
在前文中所提及的銀保合作動因的交匯點--銀行自身資源優(yōu)勢上,客戶眾多以及客戶對于銀行的信任,加上廣泛的網(wǎng)點,使銀行具備了保險公司所不具備的得天獨厚的市場資源,因此銀行應(yīng)充分利用自身資源優(yōu)勢,在銷售保險產(chǎn)品同時,加強銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢工作,收集、分析市場信息。我們知道,市場供給是由市場需求所決定的,那么,保險產(chǎn)品的銷售狀況實際是由對保險產(chǎn)品有需求的市場(客戶)來決定的。
目前,保險公司在借助銀行的銷售渠道銷售保險產(chǎn)品后,似乎和保險產(chǎn)品的最終用戶之間缺少溝通的環(huán)節(jié),而銀行也僅扮演了一個銷售的角色,對客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場,才能滿足市場需求。而對于銀行來說,加強市場信息咨詢工作比較容易實現(xiàn)。
在銀保業(yè)務(wù)中,銀行掌握著大量的市場信息,不僅可以根據(jù)客戶的需求,考察保險公司、選擇保險產(chǎn)品;同時也可以將市場需求信息提供給保險公司,便于其根據(jù)需求開發(fā)新的保險產(chǎn)品。此外,這也為銀行自身開發(fā)銀保產(chǎn)品提供了必要的條件,為邁向真正意義上的銀行保險奠定基礎(chǔ)。
從戰(zhàn)略角度來說在銀保業(yè)務(wù)的過程中,成為銀行業(yè)務(wù)與保險公司相互促動的良好平臺。
因此,銀行必須全面加強市場信息咨詢工作,從而掌握充分、準(zhǔn)確的市場信息,屬于一體化戰(zhàn)略的組成部分。這樣能在一定程度上解決銀行和保險公司之間現(xiàn)存的一些問題。
目前隨著保險公司的不斷增多,保險公司之間無序化競爭加劇,使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險公司為了要爭取網(wǎng)點,搶規(guī)模,付給銀行的手續(xù)費越來越高,一定程度上降低了其對股東的收益貢獻,也減少了其用來維護客戶、進行客戶服務(wù)方面的資金。
如果銀行通過市場信息的分析,給予必要的市場引導(dǎo),可以避免保險公司因惡性競爭而退出無利潤市場、主動收縮銀行保險業(yè)務(wù),進而影響銀行收益的情況。
掌握充分、準(zhǔn)確的市場信息,將會使銀行占據(jù)市場主動,與保險公司共同服務(wù)于客戶,充分發(fā)揮各自優(yōu)勢,為平等合作奠定基礎(chǔ)。
銀行與保險公司的合作是奠定未來銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)性嘗試工程,在目前情況下,各家銀行可以通過強化銀行現(xiàn)有的及潛在的信息咨詢功能來不斷地探索雙方合作的新領(lǐng)域,這是保合作的重要現(xiàn)實意義所在。
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